前号で営業を強化するためには、まず彼を知る、すなわち顧客のことを知るべきだと述べた。顧客を知ったら、それをダムに溜め込む。孫子の「積水の計」を実践するのだ。知っただけで終わってはもったいない。ＩＴ時代には、溜めた情報を再利用できる。紙の時代には溜めた情報は埋没したが、今なら有効利用できる。どんどん溜めていくべきだ。なぜなら、放っておいたらどんどん顧客が減っていくから。
　人口減少はこれからどんどん進んで行くから、日本国内の営業はますます厳しくなるだろう。顧客が減っていく時代には、顧客を溜めていく。常に溜めること、蓄積することを意識する。これが肝要だ。一度でも接触があった顧客は溜めていく。何らかの形でコンタクトできた顧客情報は蓄積していく。これが孫子の「積水の計」を現代の企業経営に活かすことになる。孫子は戦う時には、水をせき止めてダムを作るように力を溜めて、水が溜まったらそのダムを一気に決壊させて谷底へ怒涛の勢いで水が流れるような戦い方をせよと説いた。勢いが大切なのだ。
　営業において勢いを作り出すために必要なことは何だろうか。売ること、売れることである。隣の営業マンが売ってくれば、負けずに売ろうとするし、周囲が売っていれば、「売れるはずだ」となる。これが逆に、売れないとなれば、「あいつも売ってないし、こいつも目標未達だったし、俺も売れていない・・・」となって、商品が悪い、会社が悪い、景気が悪い、となる。これでは勢いなど出ない。
　売るから勢いが出て、勢いがあるからまた売れる。売るのが先か、勢いが先か、という話になるが、まずは売らないことには勢いも何もないから、売るための仕掛けを用意する必要がある。それが積水であり、顧客のダム、「ターゲットダム」を作ることである。これがＩＴを活用したものなら、売り時を教えてくれるアラート機能をつけることも簡単。これで「釣り堀」ができる。売れそうな条件が整った見込先がプクーッと浮き上がってくる。そこに釣り糸を垂らすだけ。こんな仕組み、仕掛けを作れば、営業に勢いが出てくることは間違いなし。顧客のダムを作って、「積水の計」を実践してみよう。