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営業の見える化
売りなくして事業なし。営業なくして経営なし。(第1回)
企業経営において最も重要と言っても過言ではないのが営業ではないだろうか。特に今は世界同時不況、国内では人口減少で厳しいから、売上が維持できないことには雇用も守れない。企業にとって人材も大切だが、売上がなければ優秀な人材から逃げ出していく。
その営業の仕事が見えない。営業部門が見えない。営業マンの活動が見えない。何しろ会社にはいないわけだから、何をやっているのか分からない。売上が悪いという結果は分かるけれども、なぜ悪いのかが見えない。なぜ悪いのか、なぜ売上が伸びないのか、原因が分からなければ手も打てない・・・・・・。
だから、昔から多くの企業が、営業マンの行動管理をしようとしてきた。サボっていないかチェックするわけだ。何軒訪問して、移動時間に何分かかって、どんな話をしてきたのか報告せよ、と。だが、営業マンもバカではないから、自己申告で自分に都合の悪いことを報告するわけがない。そんな営業マネージャーと営業マンが、ダマし、ダマされ、管理する側、される側の攻防を繰り広げてきた。回れば売れる時代だったから、とりあえず尻を叩いていれば売上があがった。売上さえあがれば文句はなかった・・・。
しかし今は、と言ってもバブル崩壊後二十年ちかくずっとだが、人口減少のマーケット縮小で、デフレ基調。客先を回っていれば売れる時代ではない。売れても単価が下がっているから金額が伸びない。ヘタに回ると営業経費ばかりが増える。
ある企業では、売上が急低下して、焦った社長が自ら営業現場に降りて、「足で稼げ、営業の原点に帰れ」と叱咤激励。率先垂範で客先を回り、営業マンと同行もした。それでも数字が伸びないから、さらに営業マンに発破をかけた。「厳しい時だからこそ営業が頑張れ」と。だが、発破をかけたら売れるなら誰も苦労しない。
頑張らないより頑張った方がいい。回らないより回った方がいい。そう思って頑張っても結果が出ない。結局、この社長から相談があって、「営業の見える化」をしてみたら、営業マンは既存顧客の回りやすい先ばかりを訪問していた。要求の厳しい顧客にはあまり顔を出していなかった。厳しい顧客からは、商品力が劣っていると指摘されていた。「なぜそれを報告しないのか」と聞くと、それを報告しても「そこを売ってくるのが営業だろう」と怒られるのがわかっているから黙っていたそうだ。
売れていないという事実《結果》よりも、なぜ売れていないのかという原因《プロセス》をつかんでいないことの方が恐ろしい。だから「営業の見える化」だ。結果が悪い時に、「結果が悪い、悪い」と言っていても結果は良くならない。
是非「営業の見える化」を進めて欲しい。「見える化」と言っても、営業マン別の売上グラフを貼り出すことでも、受注する度に星マークを付けることでもない。結果ではなく、プロセス。数字ではなく、ストーリー。それが見えるから改善できるし、事前に手が打てるようになる。
私が二十年以上にわたって、2200社でお手伝いしてきた実践ノウハウを分かりやすくご紹介していこうと思う。見えれば売れるという簡単なものではないが、見えれば原因が分かり改善ができる。それを日々繰り返せば自ずと売れるようになる。
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