「矛盾」とは、ご存じのように、法家思想で有名な韓非子の一節に基づく故事成語です。「楚人に盾と矛とを鬻ぐ者有り。之を誉めて曰く『吾が盾の堅きこと、能く陥すものなきなり。』と。また・・

営業改革における７つの矛盾を乗り越えようとすると、まず出てくるのが、「質か量か」という問題です。営業のテコ入れをしようとする時、一番手っ取り早いのが訪問件数を増やし、電話本数を増やすことだから・・

「量か質か」という矛盾に次いで、よく言われるのが、「短期的な売上を狙うのか、長期的な手を打って行くのか」という矛盾です。すこし切り口が変わると、「中途の即戦力か、新卒の長期育成か」という話になったりもします。これもまた「矛か盾か」ではなく・・

前回の「短期か長期か」と似たような矛盾に、「新規開拓か既存客深耕か」という「矛か盾か」の議論があります。「新規を開拓せよ」と言うと、「既存客のフォローに手が回らなくなる」と言い訳し・・

今回の矛盾は、「訪問か非訪問か」です。この矛盾も、「矛か盾か」ではなく「矛も盾も」両方やれば良いものなのですが、多くの営業部門では、「とにかく客先に顔を出すべきである」「まずは訪問しなければならない」と・・

今回の矛盾は、「アナログかデジタルか」です。多くの営業部門は、「まだまだアナログ文化だよ」「ITリテラシーが低くてね」「やっぱり手書きじゃないと」といった・・

今回の矛盾は「人間力か仕組みか」です。大手企業には誰でもできる「仕組み」があって、中小には「仕組み」がないから「人間力」で勝負するといった話も・・

いよいよ最後の矛盾、７つの「矛」と「盾」は営業マンの動機付けを外発的に行うか、内発的に行うかです。営業マンを動機付けようとして・・