－ 孫子曰く －
彼を知り己を知らば、百戦殆うからず。彼を知らずして己を知らば、一勝一負す。
彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆うし。

顧客ニーズや競合の動きをつかみ、自社の対応状況をつかんで、 日々その修正を行うことはマネジメントそのものであって、そのためのＩＴ化は避けることのできない必然である。

彼を知るとは、顧客ニーズや競合の動きなどマーケット情報をつかむことであり、これが企業経営の出発点となります。そして、つかんだ顧客ニーズに対応し、競合の動きに対抗する自社の営業活動状況をつかんでおくことが、己を知るです。さらにそのマッチングを日々行うシカケを構築します。営業マネジメントの基盤を整備することで、当り前のことを当り前に行える営業組織を作ります。

　－ 孫子曰く －
勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。

営業日報は「事後報告書」ではなく、事前に考える「計画書」にしなければならない。
常に次の商談ストーリーを考える習慣をＩＴを活用して定着させるべきである。

勝てるストーリーを描いてから戦いに臨むのが孫子の兵法です。営業も売れるストーリーを描いてから商談に臨まなければなりません。常に商談のストーリーを描き、事前に準備しておくことで、商談の精度を上げ、上司や同僚からのアドバイスも受けやすくすることができます。日々の日報に「次回予定」を書き込むだけで営業マンに商談ストーリーを描く習慣を身につけさせることができるようになるのです。

　－ 孫子曰く －
積水を千仭の谷に決するが若き者は、形なり。

人口減少、マーケット縮小時代には、見込客や見込案件を溜め込み、 既存顧客の情報を蓄積する「ターゲットダム」を作ることが、組織の勢いを作り出すために重要となる。

顧客が減っていく時代には、顧客を常に溜めること、蓄積することを意識しなければなりません。孫子はダムを決壊させるような勢いを作れと説きましたが、企業経営において勢いを作り出すために必要なことは売ること、売れることです。売るから勢いが出て、勢いがあるからまた売れる。その勢いを作るのが、顧客のダム「ターゲットダム」です。
たとえば、失注した顧客の情報も溜めていき、休眠した客もダムに入れておくと、定期的にエサを撒いたりして「釣り堀」状態にすることができます。確実に釣れる「釣り堀」があることで業績が安定し、日々の営業活動が無駄になることがなくなります。

　－ 孫子曰く －
激水の疾くして、石を漂わすに至る者は勢なり。鷙鳥の撃ちて毀折に至る者は、節なり。

経営には勢いとスピードが必要であり、それが成果に結び付くためにはタイミングが重要である。
時流とライフサイクルをつかむことによって事業展開のポイントを把握せよ。

成果を出すためには勢いとタイミングが必要です。営業活動においても、タイミングを逸した無駄な努力、訪問、提案は徒労に終わることが多いものです。どうせ動くなら絶好のタイミングで、勢いよく動かなければなりません。そのためにはタイミングを計るモノサシとプロセスの標準化が必要になります。営業活動が「見える化」され、共有されることで、組織全体としての営業力を高めていくことが可能となります。

　－ 孫子曰く －
之を策りて得失の計を知り、之を作して動静の理を知る。

顧客とのやり取りを蓄積して、その履歴を読み返すことで、顧客の利害得失と、 価値判断基準をつかんで営業すれば、必ずや成果を生み出す。

敵の判断基準、意思決定方法をつかむべきであるというのが孫子の教えですが、それを営業活動に置き換えると、顧客の判断基準、購買基準をつかむことだと言えます。顧客が「いつ買うのか」「いくらなら買うのか」「誰が意思決定するのか」分かれば、それに合わせて先回りして先手を打つことができるようになります。それをつかむ方法が「顧客の見える化」です。論語の「視・観・察」の教えもつかいながら、なかなか教えてもらえない顧客の判断基準を「見える化」していきます。

　－ 孫子曰く －
火を以て攻を佐くる者は明なり。水を以て攻を佐くる者は強なり。

人口減少で客が減る時代だから、既存顧客を大切に守ることが大切になる。これは水攻め。ダムを作る。
しかし守るだけではジリ貧になり、渇水となる。常に新規開拓を行う必要がある。これが火攻め。
水攻めは規模がモノを言い、火攻めは智恵がモノを言う。

孫子は火攻めと水攻めを教えてくれました。火攻めは新規開拓、水攻めは既存深耕に当たります。新規開拓のための戦略を定め、ターゲットを絞り込んで確実に攻めていく火攻めを実行します。火攻めがすべてうまく行くとは限りませんから水攻めである積水の計も同時に進め、火攻めと水攻めの良いところを合わせていきます。これによって強い営業組織を構築することが可能になるのです。