経営コンサルティングを手掛ける株式会社NIコンサルティング （本社：東京都港区、代表取締役：長尾一洋、以下NIコンサルティング）は、建設機械の製造・販売を手掛ける株式会社加藤製作所（本社：東京都品川区、取締役社長：加藤公康、以下加藤製作所）が、NIコンサルティングが提供する営業支援システム「Sales Force Assistant」で、営業情報の共有と生産効率の向上を実現したことを発表しました。

　1895年創業の加藤製作所は、「優秀な製品による社会への貢献」を経営理念として、それぞれの時代のニーズに応える各種産業機械、荷役機械、建設機械を開発し、120有余年を歩んでこられました。創業以来のパイオニア精神で、創造性を重んじ、常に前向きの姿勢で技術革新にチャレンジし、大正時代に開発した機関車を始め、トラッククレーン、油圧ショベル、そして現在主力のラフテレーンクレーン、オールテレーンクレーンなど、建設機械のイメージを大きく変える「マシン」を提供されています。同社は、多年にわたり蓄積した豊富な経験と実績により、国内のみならず世界中から技術優先のメーカーとして、グローバル・ブランド「KATO」に信頼を得ています。

　加藤製作所が取り扱う製品には、オプションの種類が多く、工場で生産を行う約6カ月前に部品を仕込む必要がありますが、部品単価も高額なため、営業情報をもとにした事前の見込み予測をより正確に行うことが、長年の経営課題となっていました。2003年から、営業から製造までの一気通貫の基幹システムを稼働していましたが、この基幹システムでは、予測を行うための情報取得が不十分で、2007年に新たにグループウェア製品を導入して日報と引き合い管理を行うことで、この見込み予測を行っていました。しかし、営業担当者には、基幹システムとグループウェアへの入力で重複作業が生じ、入力されたデータだけでは不十分で、電話による確認作業も生じるなど、手間と時間が掛かり、予測の正確さにも限界がありました。

　このような状況の中、2015年ごろから進められた会社統合に伴うシステム統合のタイミングで、営業支援ツールの導入検討が本格的にスタートしましたが、営業現場からは新たなシステム導入に対する反発も見込まれ、いかにトップダウンで導入を進められるかが課題でした。NIコンサルティングを含む3社の製品が検討されましたが、経営コンサルタントが上層部に対する啓蒙や説得も共に行うという提案内容や導入後のフォロー体制への安心感から、NIコンサルティングの「Sales Force Assistant」の導入を決定し、2016年から利用を開始しました。NIコンサルティングでは、全国主要8都市に常駐する経営コンサルタントが、独自の「リモートコンサルティングセンサー機能（※）」に基づき、導入企業におけるシステム運用改善のためのコンサルティングを行うという仕組みを構築しており、これにより、加藤製作所に対しても継続的な支援を提供しています。

※導入企業のシステムの運用状況を定期的に監視し、事前に設定したしきい値に達した場合に、NIコンサルティングに通報メールを送信する機能。通報を受けた後、専任のコンサルタントから連絡を入れて状況を確認し、必要に応じて運用改善のために訪問してアドバイスをするものです。

　加藤製作所の製品は、製品単価が高く、商談サイクルは長い場合で20年単位になることもあり、複数の営業担当者による引き継ぎが生じることも珍しくありません。現在は、「Sales Force Assistant」の活用が定着して、商談履歴や案件情報も溜まってきており、営業情報の管理が今後大きな成果につながると期待されます。現在、加藤製作所では、「Sales Force Assistant」と連携するNIコンサルティングの見積作成システム「Sales Quote Assistant」も構築中で、さらなる経営改革に取り組んでいます。