自社の営業戦略を今一度チエックしてみよう2024年2月12日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

久しぶりのUPとなります。
今年もよろしくお願いします。

これまで営業戦略の策定には、WhatとHowが大切であることを、何度かお話してきました。このWhatとHowは、問題解決の要素でもあります。車の両輪のように、両方がバランスよく回転しなければいけません。営業戦略に置きえると、営業戦略策定(What)と戦略の現場遂行力です。それぞれの出来の掛け算が、成果となるイメージです。

どんなに素晴らしい営業戦略を策定しても、組織的に現場で取り組まなければ、成果は出ません。反対に現場がフットワーク良く活動しても、その活動が組織的な活動のポイントを抑えてない(戦略としての体を成してない)ならば、現場の苦労も徒労に終わります。

まずは、自社が組織的に取り組むべき成功の方程式を営業戦略として策定する必要があります。絵に描いた餅でも構いませんので…。
営業戦略のWhatに該当するポイントは、3Cを3Sで具体化することで、戦略の方向づけを明確にすることです。
営業戦略として、
a)ターゲット顧客(Customer)の多様化するどんなニーズを選択(Sentaku)して、
b)選択した顧客ニーズに対応するために、自社(Company)として、どの業務プロセスに経営資源を集中(Syutyu)させるか
c)さらに、競合他社(Competitor)といかに差別化(Sabetuka)するかを、明確にします。



顧客ニーズの選択とは、
ポジショニングマップで、①セグメンテーション(Segmentation)し、②ターゲッティング (Targeting)した顧客のどんなニーズに、③ポジショニング(Positioning)するかを明確にすることです。この①➡②➡③を決定することを、STP分析と言います。
ちなみに、Pは、前出の顧客ニーズを選択することになります。しかし、顧客ニーズを選択するに当たって、どんな顧客なのかをきっちり定義する必要があります。この定義するための方法の一つが、ポジショニングマップです。
ポジショニングマップとは、2つの軸で顧客の属性を分類し定義するものです。
要するに、2つの軸で4分類することが、①セグメンテーション、その4分類のどこを自社の顧客とするかを決めることが、②ターゲッティングとなります。
さあ、2軸で自社の顧客をターゲッティングしたら顧客ニーズを洗い出しましょう。

ちなみに、この2軸は、軸が直交していますので、それぞれの軸の意味合いは全く違うものとなります。似た意味合いの軸だと平行してしまいすので、4分類することができなくなりますので、軸を決めるのは重要です。
ちなみに、2軸のスタンダードは、アンゾフの成長ベクトルです。あれこれ軸を考えるよりも、まずこの2軸(①誰に、②何を)で、4分割し自社の営業戦略におけるターゲッティングをするのも手かもしれません。




著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

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