自社の営業戦略を今一度チエックしてみよう その３ 2024年5月7日
こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
今期の営業戦略は、明確になっていますか？
営業戦略とは、営業部門として期待すべき成果を獲得するための成功の方程式です。
成功の方程式実行するための経営資源の理想的な配置計画とも言えます。
可視化経営では、営業戦略を３つのSで具体化しています。
❖3つのＳとは
組織として期待すべき経営の成果を上げるために、
・営業部門として市場環境の変化に対応した組織的な取り組みの検討
⇒第1のS：組織としての戦略ストーリー（Strategic Storyの見える化）の策定
・戦略ストーリーを現場で徹底するための具体的な業務手順の標準化
⇒第2のS：シクミ（Standard Processの見える化）の作成
・標準化した業務手順を効率良く行うためのIT活用
⇒第3のS：仕掛け（SFA System活用による業務効率化と効果化）の構築 を意味します
※３つのＳはこの順序で取り組む必要があります
と定義したものの、、、、
営業戦略の内容は、各社取り組みのレベルに差があります。
実際には、以下の４つに大別することができます。
（１） 現状の悪い点を是正して、そもそもの正常な形に戻すような取り組み
➡業務修繕（Repair）
（２） 現状の不具合を見直して、より良くするような取り組み
➡業務改善（Reform）
（３） 現状の取り組みの見直しを、現状の延長線上で見直す取り組み
➡業務改革（Transformation）
（４） 現状の取り組みの見直しを、現状を度返し（ゼロベース）で見直す取り組み
➡業務変革（Innovation）
※さしずめDXは、デジタル改革ということになります。
営業戦略の内容が、上記（１）～（４）のいずれであっても可視化経営のフレームワークは有効だと考えています。
なぜなら、営業戦略には、課題解決のための要素と同様に、
What（何を）✖How（どのようにして）の２要素に展開することができます。
そして、この2つの要素の現場での実施状況を効率よく捕捉するためには、もう一つの要素であるITシステム（DX）が不可避となります。
そして、この３つのSに符合した課題解決の３要素（What✖How✖DX）は、
以下の通り可視化経営の７Stepに展開することができます。
まとめると、
営業戦略の内容（レベル）によらず、可視化経営のフレームワークによる営業戦略の具体化には、オールマイティに有効だと考えています。
ぜひ、第2のSまで各社で作成してみてください。
そして、第3のSにつては、皆さんが作成した第2のSを仕掛けにセットしてご覧いただくことが可能です。
詳細については、ぜひ当社コンサルタントにご相談いただければ幸いです。
