戦略的マーケティングにおける可視化経営のすすめ №4
～ターゲット顧客のシーン設定～2025年2月28日
こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
営業戦略策定において、ターゲットとする顧客を明確にしなければなりません。
一般的には、アンゾフの成長ベクトル（①誰に、②何を）を、セグメントとして、さらに③チャネル（どこから）の３軸で、営業戦略で検討する顧客を定義します。
※ここまでは、一般的STPのS（セグメント：上記①～③の軸）とT（ターゲッティング：上記①～③のどこを選択するかを決めること）に該当します。
そして、ターゲット顧客に対して、自社としてどんな顧客の関心事、課題、困りごとなどに対処して行くのかを明確する必要があります。
この工程が、STPのP（ポジショニング：ターゲット顧客の関心事の絞り込み）に該当します。
このSTPを明確にしながら、ターゲット顧客のおかれた状況（SC:シーンも明確にして営業戦略を検討することも重要だと思います。
しかも営業戦略の環境を、S➡T➡Pの順で設定するより、S➡T➡SC➡Pの順で具体化したほうが、効率的ではないでしょうか？
たとえば、以下のようにSTで選択した顧客（ターゲット顧客）の於かれているSC（シーン）を明確に描いた上で、そのシーンにおけるターゲット顧客のP（関心事など）の選択を行うのです。
このシートは、営業戦略の検討シーンを明確にするために、
１） 左から順に選択して行きます
２） グレイアウトしている項目な理論的になしとなります
３） 白抜き、あるいは白抜きで「代理店の新規」とある項目は、該当するシーンとなります
４） SCであるST（上記①～③）の顧客で、発生するシーンは、
A:当社維持・入替
B:他社入替
c:発注頻度UP
d:白地導入
e:ド新規顧客 の５パターンのいずれかであると考えています
※組織的に検討するための軸は、標準化して関係者がぶれない様にすることが重要です
このS・T・SCの順でターゲット顧客を明確にした上で、Pを選択します。
ここまで、標準化しておけば、営業戦略の検討におけるターゲット顧客設定の効率と精度が飛躍的にUPします。
