こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
営業戦略を策定（Plan）し、策定した営業戦略を現場の標準的な取り組みに展開（Do）し、その取り組みが成果に結びついたかどうかを評価（Check）し、標準的な取り組みを改善（Action）すること。要するに営業活動のPDCAサイクルを素早く廻すことです。この一連のPDCAサイクルの設計➡展開➡定着を手順化したものが可視化経営です。
特にスタートとなる営業戦略が重要になります。この段階で間違った方向に全速力で走っても思った目的地に到着しません。
しかし、営業戦略についてヒアリングすると多くの企業様で以下のパタンに遭遇します。
パタン１：営業戦略が、単なる改善策となっている（発生型問題解決）
パタン２：営業戦略が、掛け声となっているだけで現場に展開されていない（現場属人型）
パタン３：そもそも営業戦略として体をなしていない（それって営業戦略ですか？）
今回は、パタン１についてお話しします。
以下の図をご覧ください。
これは、問題解決には、２種類あることを表した図です。
発生型問題解決とは、出来ていない（－状態）から、出来ていて当たり前の状態（±状態）に、すなわち「あるべき姿」の状態することです。原状復帰のための取り組みなので、「あるべき姿：目指すべ姿」を、改めてわざわざ定義する必要などありません。どんなシーン（Where）で問題が発生しているか特定できれば、あとは具体的な改善策（How）に取り組めば良いだけです。ここが、改善策に該当します。
一方で設定型問題解決とは、さらなる高み（＋状態）を、組織的に目指すためのゴールの状態を示したのが、「ありたい姿」です。ありたい姿は、あるべき姿と違って各社違うのです。まずいつまでに、どんな状態にしたいのかを、明確に設定（ゴール設定）して、組織として取り組む必要があります。ここが、営業戦略に該当します。
※例えば、
会議室の後片付けができず放置されているとしたら、どんな状態があるべき会議室なのかを、わざわざ定義する必要がないということです。（あるべき姿）
さらに、あるべき姿の会議室をもっとより良いものにするために考察してみると、ある人は集中できる個室としての機能を、ある人はテレワークとしての機能を、ある人は応接としての機能を、と言った具合に、現状からさらに良い状態、すなわち「ありたい姿」は、人それぞれだということです。
これで、「あるべき姿」を実現するための改善策と、「ありたい姿」を実現するための位置づけを理解になりました。
改善策だけの羅列になっていませんか？
改善策と本来の営業戦略が混在していませんか？
今一度、自社の営業戦略として打ち出している内容を確認してみましょう。
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