こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
今回から数回にわたって、スコアカードを使った営業会議までの具体的な流れを解説して行きたいと思います。
日々の取り組みをＳＦＡに蓄積し、赤・黄・青で可視化する（１）
前回のブログで、営業戦略に対する現場の具体的な取組みをスコアカードで設計するお話をしました。期待すべき成果（営業部門で掲げた財務の視点のKGI：例えば、受注、売上、営業利益など）のストーリーを、押さえるべき４つの視点のKPIとKGIを宣言したものです。しかし、単なるKPIとKGIをスコアカードにするのではなく、４つの視点、特に社内プロセスの視点と、顧客の視点における活動手順を標準化した上で、合理的にKPIとKGIを導出することを、これまで何回かに分けて説明してきました。
要するに、スコアカードは、営業戦略の現場での取組み状況を評価するための定量的な指標です。そして営業戦略に対する現場の実際の取り組みを標準化したものが、業務プロセス（社内プロセスの視点の活動手順と顧客の視点の活動手順のプロセス）設定シートに該当します。
※営業戦略→業務プロセス設定シート→ＫＰＩとＫＧＩの設定→スコアカードの完成という流れです。
ここまでが、営業戦略の設計（Ｐ：Ｐｌａｎ）に該当します。
そして、営業担当者は、業務プロセス設定シートで定義した活動手順に従って活動を行います。活動実績は、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）によって日々報告します。ＳＦＡは、営業戦略に伴う顧客との接触情報（顧客情報）をすべからく５Ｗ１Ｈの切り口で蓄積し、組織的に共有します。この蓄積・共有した顧客情報は、効率よく効果的にターゲット顧客に当社の価値を提供するために活用します。そのためのＩＴツールが、ＳＦＡです。
この顧客情報を蓄積する（５Ｗ１Ｈ）際に、併せてスコアカードのＫＰＩとＫＧＩに関する現場の実績を取得できるようにＳＦＡの入力項目をあらかじめ設定しておきます。
※逆に、この入力項目の設定の自由度や柔軟性のあるＳＦＡをシステムとして選定する必要があります。単なる顧客情報を、５Ｗ１Ｈで蓄積するＩＴツールでは、勿体ないですよね。
そうすれば、営業戦略のチエックポイントであるＫＰＩとＫＧＩの目標値と実績値のズレが、色表示されます。目標値（ＡＳＩＳ）と実績値（ＴＯＢＥ）の差（ＧＡＰ）が、問題でしたね。
このGAPである問題の大きさを定量的に評価できるところが、KPI・KGIの良いところ。
例えば、１００％を超えていれば 青色、８０％を下回っていいれば 赤色、その中間が 黄色と 設定しておくことで、営業戦略の取り組みが、全営業部門→拠点別→個人別と可視化することができます。
次回は、ＳＦＡにおけるスコアカードを可視化するために、ＳＦＡでどのような情報を入力するのかを具体例を示しながら説明したいと思います。
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