こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
今回は、プロセス管理におけるKPI（活動指標）管理について考えます。
・営業部門において期待すべき効果（KGI：たとえば、受注・売上・利益など）を、より確実にするためには、日々のマネジメント・スタイルを結果管理からプロセス管理へと変革させる必要があります。そのための手法が、当社の提唱する可視化経営になります。
・プロセス管理として、新規訪問件数、提案書提出件数、見積提出件数、受注件数などをKPI（プロセスにおける活動指標）として管理している会社があります。しかし、このように単にKPIと実績を管理するだけならば、EXCELによるリスト管理で十分です。KPIを達成しても期待すべき成果（KGI）に結びつかない場合は、手の打ちようはありません。当初設定したKPIの値を変更するのが関の山です。
・要するに営業部門の組織的な取り組み（以下営業戦略と称す）のPDCA管理サイクルのPDCまで進めることが出来ても、PDCAのA（改善）までを１サイクルとしてクルっと廻すことはできません。
・営業戦略のPDCAサイクルを廻すためには、営業戦略を現場で活動するための理想的な活動手順を標準化する、すなわち業務プロセスの構築が必要になります。
・逆に、この業務プロセスが決まれば、プロセス管理するためのKPIとKGIが合理的に決まります。
・そして、営業戦略（P）に基づく、業務プロセスを組織的に取り組み（D）、期待すべき成果（KGI）に結びついたかどうかを評価し（C）、取り組みの改善、すなわち業務プロセスの改善（A）を行うから営業戦略PDCAサイクルが組織的に廻り始めるのです。このPDCAサイクルを回転させるための環境を整備する必要があります。
・さらに、営業戦略のPDCAサイクルを単に廻すだけでは、変化スピードの速い市場環境から取り残されます。営業戦略のPDCAサイクルを効率よく高速回転させるためには、もはや可視化経営のフレームワークとITシステム（VMS：可視化経営システム）による基盤整備は必然となります。
❖まとめ
単なるKPIによるプロセス管理ならEXCELで十分です。（見せかけのプロセス管理）
営業戦略を仮説として、営業戦略に基づいた業務プロセスを自らが策定し、営業現場で実施・検証する。そして、創発的に業務プロセス、引いては営業戦略を見直す（改善）ためのシクミ（可視化経営のフレームワーク）と仕掛け（ITシステム：VMS）は、企業経営になくてはならないものです。
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