こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
コロナとの戦いが、まだまだ続く様です。コロナの終結をじっと待っている訳には行きません。コロナと、どう折り合いをつけて、ビジネス活動をして行くのか？ 第二弾
昨年度の実績をベースにして利益計画を策定し、その利益を確保するための販売計画、設備計画、要員計画を立案してきた中小・中堅企業は、少なくありません。（前年実績主義）
これまでは、良くも悪くも市場環境の変化（外部環境の変化）や自社内の変化（内部環境の変化）のブレ幅が、あまり大きくなかったのでこれで良かったかもしれません。
しかし、このコロナ禍では、外部環境が激変し利益計画との乖離が大きくなっています。設備計画や要員計画をコントロールしてやり過ごせるレベルでありません。利益計画の中核を成す販売計画の抜本的見直しが必要となります。（戦略ストーリーの見直し）
まずは、ターゲット市場やターゲット顧客の見直し、
そして、市場や顧客の変更に伴う取扱い製品やサービスの見直しが、必要となります。
これまでは、用が有ろうが、無かろうが、「取りあえず、取り急ぎ」と、現場（顧客）に急行。暫くぶりに訪問すると、「顧客から、ご無沙汰だね。誰だっけ…」と、嫌味を言われる始末。訪問することが、営業マンとして金科玉条のごとく守られてきました。
それが、このコロナ禍では、「顧客から、用事も無いのに来なくていいから、用があったらこちらから連絡するから」と、真逆の対応を求められます。
それなら非接触面談と、顧客に訪問するための移動時間を丸ごとWebミーティングに変えて、逆に顧客との面談回数を大幅に増やそうと算段しまが、そう話は単純ではありません。
単なるご機嫌伺いのためのキーマンへの非接触面談（Webミーティング）は、至難の業です。
要するに、営業マンの顧客との面談が、訪問型や御用聞き型から単に非接触型へと変化しただけでは無いということです。非接触型の営業スタイルは、これまでの訪問重視型や御用聞き型から価値提供型へと変化したということです。
顧客が気づいていないこと（顧客の考えを超えることや顧客の考えを否定することも含む）など、顧客にとっての有益な価値を提供することが、明確に求められているということです。
・訪問型：顧客とのヒューマンな信頼関係を構築した上で、具体的なビジネスが始まるという営業スタイル。そのためには、顧客のキーマンに足しげく通い、自分自身を売り込み、まず名前を覚えてもらうことから、関係性の第一歩が始まるという営業スタイル
・御用聞き型：顧客からの要求（御用）の有無にかかわらず定期的に顧客を訪問し、顧客の顕在化したニーズ（顕在ニーズ）を、聞いて対応する営業スタイル
・価値提供型：顧客が気づいていないニーズ（潜在ニーズ）や顧客が求めるだろう価値を、こちら主導でタイムリーに提供する営業スタイル
これまで、訪問重視型や御用聞き型の営業スタイルで、成果を出してきた営業マンが、いきなり個々人の努力で価値提供型の営業スタイルに変革することは、至難のわざです。
スタイル変革のためには、顧客の求める価値を提供し続ける組織的なシクミ（業務プロセス）が必要になります。
❖販売計画の見直しは、３つのSで！
・市場環境の変化に対応した販売計画見直し⇒第１のＳ：戦略ストーリー
・戦略ストーリーを現場で徹底するための業務プロセスの具体化
⇒第２のＳ：シクミ（業務プロセスの標準化）
・業務プロセスを効率良く行うための取り組み
⇒第３のＳ：仕掛け（ITシステム活用による業務改善）
このように、コロナ禍においては、利益計画変更に伴う販売計画の見直し（戦略の変更）だけに留まらず、非接触面談（Contactless Approach）における業務プロセスの見直しも必要になります。
これまでの顧客とのヒューマンな関係の上に、パフォーマンス（成果）を獲得していた構図から、顧客へのパフォーマンス（価値）を提供できる企業だからこそ、ヒューマンな関係が得られるということになって行きます。
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