こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
数回のコーヒーブレイクから中計の策定の話に戻します。
中計を策定する際に、現在の収益の源泉である取り組みの見直しを基盤戦略とし、これからの新たな取り組みを、成長戦略として定義しました。
以下は、ある生産財の卸売会社の基盤戦略の中計マップの一部を抜粋したものです。
４つの視点で表した中計マップのイメージとして、参考にしてみてください。
基盤戦略の中期ビジョン
≪ありたい姿≫
20XX年度末に、年商XXX億円のうち基盤戦略で年商XXX億円、営業利益率XX.X%を達成している。
≪なすべき事≫
① 守りから攻めの営業スタイルである先行提案型営業に変革し、
開発提案を通じてターゲット顧客に価値提供を行う。
② 顧客戦略により、手間のかかる割に利益の上がらない顧客の選別、
顧客への対応コスト（販管費）の見直しにより効率的な営業活動を実現する。
③ 顧客選別のための合理的な与信管理制度の見直しを実施する。
④ 商品戦略により、商品そのものの選別、調達先、調達方法などの見直しによる
調達コストの低減による粗利の維持・拡大を実現する。
⑤ 基盤戦略に連動し、基盤戦略の結果とそのプロセスを考慮した人事評価制度の
見直しを行う。
⑥ 先行提案型営業スタイルに変革するための営業マンの意識改革を行う。
① 20XX年度末に、基盤戦略により年間売上高XXX億円を達成する。
※基盤戦略とは、従来分野の既存顧客、現行品にかかわる組織的な取り組みの総称。
② 先行提案型営業と販管費削減および粗利確保によるコストダウンで営業利益XX.X%を実現
する。
③ 守りから攻めの営業スタイルである先行提案型営業に変革し、開発提案を通じてターゲット
顧客に価値提供を行う。
④ 顧客戦略により、手間のかかる割に利益の上がらない顧客の選別、顧客への対応コスト
（販管費）の見直しにより効率的な営業活動を実現する。
⑤ 顧客選別のための合理的な与信管理制度の見直しを実施する。
⑥ 商品戦略により、商品そのものの選別、調達先、調達方法などの見直しによる調達コスト
の低減による粗利の維持・拡大を実現する。
⑦ 先行提案型営業スタイルに変革するための業務プロセスの見直し/改革を行う。
※見直しの必要な主な業務プロセスとは、
・顧客から新たな引合いを創出するための案件創出プロセス
・創出した引き合いを妥当な内容で受注するための案件対応プロセス
・受注した引き合いを継続的に繰り返し受注するためのアフターフォロープロセス
・会議、資料作成、SFAの活用による間接業務の効率化
⑧ ◇戦略に連動した組織づくりと適材適所の人材ローテーションの実現
◇拠点におけるジェネラリストの育成と本社におけるスペシャリストの育成など、
組織に適合した人材育成と個々の社員のCDP(Career Development Program）による
社員のキャリア形成を中長期的な視点で支援するためのしくみの検討
⑨ 戦略に連動し、戦略の結果とプロセスを考慮した育成・人事評価制度の見直し
⑩ 先行提案型営業スタイルに変革するための営業マンの意識改革
・提案するために、商品知識、業界知識、競合知識の更なる習得を目指す
・中期ビジョン共有のためのFace to Faceの年次会議、部門を横断した横展開会議、
SFAの活用
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