こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
久しぶりのアップです。
営業部門での課題の定番中の定番と言えば、
「新規顧客からの引合い創出」
このテーマについて、マップとスコアカードを作成してみたいと思います。
営業活動は、さっくりと以下の３つのフェーズに分けることが出来ます。
そして、新規顧客開拓の際に一番苦労するのが、Ⅰの.引合い創出フェーズです。
この Ⅰ の引合い創出フェーズは、さらに以下のようなプロセスに展開することができます。
このプロセスの中でも、顧客との信頼関係構築が、一番の関門となります。
業界問わず、新規顧客との信頼関係構築について、業務プロセスを検討し標準化して組織的に取り組んでいる企業は、以外に少ないようです。
営業部隊のマネジャーさんにお聞きします。
・ド新規への訪問を、若手の属人的な活動に委ねていませんか？
・営業マン個人の気合と根性に頼っていませんか？
・失敗経験が、生かされていますか？
・ついつい後回しになっていませんか？
新規顧客開拓の信頼関係構築の業務プロセスって明確になっていますか？
※可視化経営において、業務プロセスとは、理想的な業務フロー（作業手順）のことでしたよね。
ちょっと業務プロセスを解説すると、
・ストーリーとして、新規開拓して引合いを創出するために、顧客との信頼関係を構築する必要があります。
・信頼関係構築できれば、顧客の現状や問題、関心事、課題、お悩み事を聞くことが出来ます。
・これら顧客の個別事情を聞くことができて（ニーズの顕在化）、それを解決したいと顧客が望んだ時（ニーズ解決欲求）に、はじめて具体的な引合いが発生します。
ここまでの理想的な業務フローを、書いてみました。
①新規開拓先のターゲットリストを作成します。
②ターゲットリストが興味を持ちそうなネタ（同業他社の成功事例など）を、４回分検討します。
※４回分というのが味噌です。（ザイアンスの法則）
新規開拓において１回の訪問であきらめちゃう営業マンは、全体の48%、
2回目であきらめちゃうのが、25%、
3回目であきらめちゃうのが、15%というデータがあります。
同じところへの訪問で、3回以内であきらめちゃう営業マンが、全体の88%となります。
一方で、新規開拓で成果をあげている営業マンは、同じところへの訪問を4回以上しているというデータがあります。（いわゆる残りの12%の営業マンです。）
③新規訪問において信頼関係構築のためのフックとなる生々しい事例とその説明資料を、組織的に作成します。
作成した資料は、ロープレなどの練習をして、営業マン全員に周知徹底します。
④そして、アポや飛び込みで、ターゲットリスト先を訪問します。
訪問したら、１回目のネタから４回訪問まで、顧客にとって有益であると自負してやまない情報・資料を提供しましょう。
⑤４回のネタが、頭に入っていれば、次回のアポ打診もしやすいですよ。
もし、万が一１回のメタが滑っても、2回目のネタで挽回しましょう。
一定の期間に、4回訪問すれば、それも有効な情報を提供し続ければ、僅かながらでも信頼関係は、芽生えてくるはず。
⑥4回目で見極めしましょう。
・しばし、訪問停止して、相手の課題や関心事が変化するタイミングを待つ
・継続して、定期訪問する
・当面・二度と訪問しない
・こちらの担当者を変えてみる
など、きっちりと判断します。
以上が、ある営業部門の新規開拓の業務プロセスとなります。
次回は、この業務プロセスをもとにスコアカードを作成してみます。