こんにちは、可視化経営エバンジェリストの本道です。
営業の戦略立案をスパッと作成するための手順を、連載でご紹介しています。
この内容は、『可視化経営入門研修』の内容の抜粋です。
前回で、戦略マップが完成しました。
戦略マップは、営業戦略の何を（What）の部分を表わしたものです。
営業戦略を成功に導くための方程式を、戦略マップという図で表したものです。
そして、このWhatを具体的にどのように（How）進めるのかを、表わしたものが、これからお話しするスコアカードになります。
営業戦略＝何を（What）× どのように（How）
＝戦略マップ × スコアカード
という図式になります。
営業戦略を具体化した戦略マップ（図）は、あくまでも仮説にすぎません。
とくに新たな取り組みを戦略マップにしたときなどは、やってみなけりゃわからない場合も多くとても不安です。
どうも人は、見えない将来、不確かなものに対して不安を抱くようです。
しかし、不安だから一歩踏み出せないのも、また事実です。
だから、営業戦略のWhatの部分を戦略マップ（図）で具体化しました。
そして、さらにHowを具体的な日々の行動レベルに落とし込んで、関わる誰もがイメージできるようにする必要があります。
人は、成功のイメージを持てた時に、モチベーションが、グ～ンと増すそうです。
ですから営業戦略のHowにも、成功のイメージ、成功のオーラが、漂っている必要があります。
営業戦略を（How）＝ゴールイメージ（目標）×プロセスイメージ（手段)という式に展開することができます。
たとえば、美しくダイエットする（What）を実現するために、どのようにして（How）を考えてみましょう。
「1ヶ月で5ｋｇ減量するために、毎日10ｋｍ歩く」とした場合には、
1ヶ月で5ｋｇ減量する＝ゴールイメージ（目標）
毎日1万歩あるく＝プロセスイメージ（具体的な行動)となります。
❖可視化経営では、
営業戦略の成功のイメージをスコアカード（表）で表します。
要するに、
スコアカード（表）で、ゴールイメージ（目標）に相当するのがゴール指標
スコアカード（表）で、プロセスイメージ（具体的な行動)に相当するのが日課指標 ということです。
1ヶ月で5ｋｇ減量するというゴールイメージ（目標）ができていても、そのための具体的な行動が明確になっていなければ、モチベートされません。
逆に、美しくダイエットするには、毎日10ｋｍ歩くというプロセスイメージができていても、全然減量したくない人（ゴールイメージを持っていなければ）も、Whatへのモチベーションが働きません。
要するに、Howには、目標と具体的な行動の両方が必要不可欠なのです。
まとめると、
営業戦略の成果＝What × How
＝戦略マップ × スコアカード
営業戦略のHow＝ゴールイメージ（目標） × プロセスイメージ（具体的な行動）
＝スコアカードのゴール指標（KGI） × スコアカードの日課指標（KPI）
ということになります。