こんにちは、可視化経営エバンジェリストの本道です。
可視化経営の運用フェーズにおける営業会議のあり方についてお話ししたいと思います。
❖担当者ヒアリングに多くの時間が費やされる会議
あなたの会社の営業会議の内容は、どの様なものですか？支店・営業所、課や営業担当者毎の売上目標に対する当月の実績と主だったトピックを粛々と決められたフォーマットに従って説明し、予算未達の場合は今後の差額対策について説明します。最後に営業上の懸案事項があればといった内容に時間を費やしているのでは無いでしょうか？
時間にして2時間から長いもので半日程度。最近のように業績が悪くなると、会議の頻度や1回あたりの時間もどんどん長くなる傾向にあります。果たして実態は、上司が現状把握するために担当者への質問⇒担当者の苦しい言い訳⇒上司の厳しい突っ込み⇒担当者のしどろもどろの言い訳⇒上司の説教のような、いや激励のような精神論・・・・。これが、担当者一人ひとり延々と続きます。
これまで、色んな営業会議に立会いましたが、大なり小なりこのような感じだと思います。
上司からの発表者への状況ヒアリングと言う名の個人攻撃、いや（失礼）質問で終始します。その間は、他の営業マンは、自分の順番をただ待つばかり。といった具合で、営業会議の多くの時間を非生産的な状況把握に費やして、肝心要の方針決定や対策の討議の時間少なくなって行きます。さしたる解決策や持しもなく時間切れ。結局、営業マンの属人的ながんばりに委ねられることになります。
❖日課指標やゴール指標のレビューが中心の営業会議へ
可視化経営では、こうした不毛な営業会議から脱し、生産的な会議を行うことをお勧めします。これまでの営業会議という暗～いイメージから『可視化レビュー会議』と、会議名も一新してみませんか？
年度方針である戦術マップをスコアカードで各人がコミットしました。そのコミットしたスコアカードの日課指標の実施状況やゴール指標の達成状況についてレビューするのです。
この可視化レビュー会議は、以下の４つのポイントで実施します。
①スコアカードの日課指標の中で達成できない日課指標の原因の深堀。
②日課指標の達成が、ゴール指標の達成に結びつかない場合の原因究明。
③日課指標が達成していないのに、ゴール指標が達成している場合の対策。
④ゴール指標の一部しか達成せず、最終的に財務の視点のゴール指標に結びつかない場合の対策。
可視化経営モニタリングツールである「可視化マップスコアラー」を活用して、会議の前に現状把握しておくことで、これまでの現状把握中心の非生産的な会議から対策中心の生産的な会議へと変化させることができます。
