１．生成AI（営業AI）の劇的な進化と普及
AIの進化によって営業人材が行って来た業務が代替できるようになり、営業人材本人もAIによって業務を肩代わりして欲しい（AIを使って楽をしたい）と望んでいます。
２．営業人材の採用難・育成難・人件費上昇
AIを活用しないという選択肢はありません。営業人材は採用も難しく、育成にも苦労し、ようやく一人前になったと思ったら辞めてしまうといったことが多くの会社で起こっています。また人材不足から給与水準も上がっており人件費負担も大きくなっています。採用もできず育てるのも難しいわけですから、AIを活用して何とかしたいと考えるのは必然と言えます。
３．売り手と買い手の間の情報非対称性の崩壊
従来は、売り手である営業担当者は商品に関する情報を持っており、買い手である顧客は情報が少ないという情報の非対称性がありました。そこに営業担当者が介在する意味がありましたが、AIが普及すると情報の収集や分析が簡単になり、情報の非対称性は崩れています。それにより売り手による無理な売り込みや過度な営業トークは顧客から拒絶されることになります。
４．買い手側のAI利用（購買AI）への対応
AIが普及し多くの人や企業がAIを活用するようになると、買い手側もAIを活用することになります。そこには営業担当者による人間関係や熱心さなどが通用せず、合理的な判断をされるようになります。営業は人と人との関係が大事だから営業がAIに置き換えられることはないという神話は崩れようとしています。
これら４つの要因による影響がAIの進化と共に急速に従来の営業人材による「営業部」を立ち行かなくさせ、バイイング・ナビゲーターによる「購買支援部」への転換を求めているのです。