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顧客創造の営業道

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「売る」と「売れる」 「売った」と「売れた」は違う

売れない時代だからこそ、『売れ』

 多くの企業の営業担当者と話をしてみて、最近多いのが「売れる商品を探す」人である。どこかに売れる商品はないか、と言うのである。売れる物が売れるのは当たり前であって、肝心なのは「売る」ことだ。
 そして営業会議に出てみると、「売れた」か「売れなかった」かを検討している。そこには「俺がこれだけ『売った』んだ」という営業担当者が見当たらない。結果として先月これだけ売れたという報告をしている。
 売れない時代に、売れる物を探す気持ちは良く分かる。どんなに頑張っても売れないこともあるのだから、売れなかったことを時代や景気のせいにしたいのは良く分かる。しかしあまりにも現在の営業担当者に、俺が『売る』という気概が感じられない。俺が『売った』という気迫が感じられないのだ。今こそ、営業担当者には『売る』意識を持ってもらい、俺が『売った』と胸を張って言えるだけの価値ある仕事をして欲しい。

『売る』営業はめったにいないものである

 以上の話に共感し共鳴される経営者や営業マネージャーは少なくないだろう。「確かに最近の営業は弱くなっている」と感じた方も多いのではないだろうか。自社の営業担当者を鍛え直そうと思われた方もいるだろう。しかし冷静になって考えて欲しい。これまで何度も叱咤し指導してきてダメだったのではないだろうか。俺が『売る』という気概を持った営業担当者を探してみたが、なかなか見つからなかったのではないだろうか。
 そう、『売る』営業担当者はめったにいない。俺が『売った』と自信を持って報告する営業担当者は数少ない。少々営業教育を行っても、採用に力を入れても、そう簡単に見つけることはできないのが現実である。従って、営業担当者の心構えとしては『売る』ことが大切であり、『売った』と言えるようになることを目指す必要があるが、営業幹部や経営者が一緒になってそんなことを考えていてはならない。リーダーは『売れる』商品を探し、『売れる』仕組みを作り、営業担当者に力がなくても『売れた』と言える環境を作らなければならないのだ。いつまでも無いものねだりをしていてはならない。

今こそ営業組織力を強化せよ

 ではどうするべきかというと、個々の営業担当者に頼らない営業組織力強化を行う。個々の営業担当者が持っている営業力を強化していたのでは、時間が掛かり過ぎるからだ。営業組織力強化のポイントは二つ。一つは「チームセリング」で、売れない営業担当者を売れる営業担当者や上司が引き上げる方法。もう一つは「ナレッジマネジメント」で、売れる営業担当者が持っている、ちょっとしたニュアンスやコツを受け渡す仕組みを作ることだ。
 この二つのポイントを実現するために無くてはならないのが、業績アップのためのITツールであるSFAとCRMである。SFAやCRMといった仕組みをITで実現すれば、営業プロセスがオープンになり、適切なアドバイスがタイムリーに与えられるようになり、現場の顧客の声が社内に届くようになることで、非営業部門の顧客志向を醸成できる。そしてこの仕組みは、顧客の情報を蓄積し、営業ノウハウの共有化を実現するものでもあるのだ。
 営業担当者の能力や意識の向上に取り組むと同時に、如何に「売れる」仕組みを作るかが「売れない時代」には求められている。
 次回はもう少し具体的に解説してみよう。

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