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　何としても営業力を高めたい、必ず業績をアップさせたい、世界同時不況で厳しいからこそ営業を何とかしたい、という企業のために、必ずや営業生産性を高め、営業力を強化する８つの施策をご紹介していきます。この８つの施策を行えば効果が出ますが、８つもやるのが大変だという横着な企業様のために８つの施策を実行するための「武器」もご用意しました。私の２０年、２０００社のコンサルティング実績に基づく実践的営業改革メソッドです。付け焼刃の借り物ではありませんから、自信を持ってお伝えします。何か１つやったら急に売上が上がるという安直なウケ狙いでもありません。本気で営業を何とかしたい、業績をアップさせたいという方は是非お読みください。

�@売るノウハウを移転させるチームセリング	―	「売れない人間に売れと言っても売れない」
�A考える営業マンを育てる思考訓練	―	「次にどう動くかを常に考えさせる仕掛け」
�B顧客を財産にするターゲットダム	―	「客が減っていく時代には客を溜めていく」
�Cエリア戦略の見直し（拡げる・薄くする）	―	「商圏内の客が減るならエリアを拡げよ！」
�D新市場（商品）開発のための可視化	―	「経営戦略の見直しを日々行う仕組み作り」
�Eモバイル・非訪問による営業効率UP	―	「生産性が劇的に高まる『エコ営業』とは」
�F抜け・漏れをなくしてムダを排除	―	「人間の限界をITで超えるから勝てる！」
�G「心の報酬」で部下の心を元気にする	―	「最後は人間のひと踏ん張りが営業を決す」

　よく売る営業マンと売れない営業マンがいる。この差が大きいのが営業部門の特徴である。売れない営業マンはよく売る営業マン（トップ営業）にはならない。そうしようと思ってはならない。営業にはセンスというものがある。これは少々教えても身につくものではない。多少のテクニックは教わってできるようになっても、センスは教えられない。時間をかけて己で身に付けていくしかない。

　だから、まず営業で成果を出すには、売れない人間に対し、売れる人間が「こう言え」「あそこに行け」「この資料を持っていけ」と指示する。これを徹底する。しかし多くの企業が上司が部下に指示をするということはやっているのに、うまくいっていない。それは顧客情報や商談プロセスを共有していないからだ。どんなに売る力を持った人でも相手がどんな人で、どういう経緯で商談が進んでいるのかを知らなければ、具体的な指示はできない。それをつかまずに指示をしようとするから「気合入れていけ」「誠心誠意提案せよ」などと精神論をぶつ。それで指示した気になっているから、売れない人間はいつまで経っても売れるようにはならない。上司（売る力を持った人）が部下（売れない人）との間で顧客情報、商談プロセス情報を共有して、売るノウハウを売れない人に移してあげる仕組みを「チームセリング」と言う。これを実現するための武器が「ＩＴ日報」である。「ＩＴ日報」には顧客情報、プロセス情報、上司のアドバイス、部下の行動が蓄積されていく。これが共有されることで、営業組織全体のノウハウが活用されるようになる。

　但し、チームセリングは、売れない営業マンに具体的指示をしたり同行などの支援をすることで成果を出す方法であるが故に、営業マンを甘やかせることになり、思考力を阻害することになりかねない恐れがあることを忘れてはならない。よく効く薬は用法用量を間違えてはならないということであって、その対策については第二回で紹介する。乞うご期待。

• 第１回：「売れない人間には具体的知恵を授けよ」
• 第２回：「商談を組み立てる思考を習慣化せよ」
• 第３回：「顧客がダムに溜まれば『釣り堀』になる」
• 第４回：「顧客が減るなら商圏を拡げれば良い」
• 第５回：「やってみてダメなら直してまたやる」
• 第６回：「訪問数を減らしてコンタクト数を増やす」
• 第７回：「人間のヌケ・モレ・ムラをシステムで防ぐ」
• 第８回：「認められ褒められて人の心は奮起する」