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ストラテジック・セールス

 世界一のセールスマン、ジョー・ジラードのノウハウから「孫子の兵法」に合致する部分を抽出し、 「営業の見える化」手法で21世紀にも通用する形に昇華させた、安定的に、高い確率で、受注、売上を生み出す営業体系。最小投入で最大成果を生むことを目指す戦略的な取り組みである。

 優秀なスパイのように、智恵を使い、情報を操り、情報を収集する。
 集めた情報はすべてダム(積水)に貯め、無駄な活動を無くす。
 ダムの中から見込客を観覧車に乗せ、時期が来れば確実に買ってもらう。
 もし、失敗すれば、その理由を探り、またダムに戻して時期を待つ。
 そしてまた時期が来れば、観覧車に乗せ、購買要因をすべてクリアして  観覧車を降りて(注文を)もらう。
 観覧車を降りたら、時期が来るまでダムでゆっくり楽しんでおいてもらおう。

Strategic Sales 成功の7フェーズ

 ストラテジック・セールスの基本は、目先の売上、受注だけを追いかけず、営業を見る視点を短期から長期に切り替えることにあります。まさに長期的視野を持って戦略的な活動を行うものだからです。
 顧客には顧客の都合もあり、事情もあるのだから、売れないこともあると考えて、長期的に営業を捉え直すことで、戦略的な営業プロセス設計ができるようになるのです。
 ストラテジック・セールスを実行し、成功に導くためには、7つの側面からストラテジック・セールスを理解し、そのフェーズごとに具体的なアクションを行っていきます。

 Phase 1 失注客をダムにして観覧車を回す

 ほとんどの企業の営業マン、営業マネージャーは、目の前の商談、今月の数字、今期の売上に集中しています。それによりどうしても活動が近視眼的になり、戦略的な営業の組み立てができません。
 営業活動においては、どうしても売り込もう、絶対に買ってもらおうとしても、顧客には顧客の事情もあり受注できないこともあります。失注があり得るからこそ、失注してもいいようにダムを用意し、見込客を観覧車に乗せて購買サイクルで回転してもらうことを考えます。

例) 今期発生した見込先に対して今期中にどれだけ受注したのかを受注率で考えてみます。最初にコンタクトした「潜在見込客」から案件化(見込化・HOT化)した率を「案件化率」、案件化した「顕在ニーズ客」に対して商談を進め、受注に至った率を「商談成功率」とし、最初のコンタクト数に対して、最終の受注客数がどれだけあったかを「受注率」と定義します。
 既存客を中心としたルート営業の場合には、新規客を新規(新商品・新企画)提案と置き換えても良いでしょう。

  4年(サイクル)トータルにすると、受注8件、失注2件となり、受注率80%となります。

 Phase 2 諜報活動によって購買決定要因をつかみ商談成功率を高める

 諜報活動(失注時に購買決定要因を聞き出したり、意思決定権者を見極めたりする)によって、相手のニーズを汲み、先回りした提案ができるようになることで、2年目、2サイクル目以降の商談成功率が上がります。ここでは仮に、1サイクルごとに10%の商談成功率アップがあるとします。案件化率も上がる可能性がありますが、ここでは一定とします。

 

 Phase 3 新規顧客創出活動を定常的に盛り込む

 Phase 2に加えて、新規顧客創出活動を行います。Phase 2までは、初年度にコンタクトした見込客だけを対象に説明してきましたが、当然、ダムや観覧車に対するアプローチと同時に、新規顧客創出活動を行うことになりますから、その分の受注が加算されることになります。そして、ストラテジック・セールスではダムや観覧車が用意されていますから、徒労に終わることが多い、新規顧客創出活動が無駄になりません。
 せっかくダムを作っても、そこに新たな水が注ぎ込まれなければ、ダムは枯渇し渇水となってしまいます。定常的に新規顧客とのコンタクト機会を設け、潜在ニーズ客のダムを大きくしていくことを盛り込みます。

 

 その際、新規顧客創出活動は、単に活動量を規定して強制したり、担当者の想い付きによる属人的な活動にしてはいけません。必ず、ターゲットを絞り込み、新規攻略のストラテジック・ストーリーを作ってアクションに移るようにします。活動量が多いことよりも、意図した活動が徹底され、その結果がフィードバックされる仮説検証ループが回ることが重要なのです。

 

 Phase 4 ダムへのアプローチを効率化し、新規顧客創出活動を一定量確保する

 Phase 3の新規顧客創出活動を行っていくと、売上や受注は飛躍的に大きくなり、ダムや観覧車も大きくなってきて、営業活動時間の物理的限界にぶち当たり、売上・受注の伸び悩みが起こります。そこで、Phase 4では、物理的限界を打破するために、顧客コンタクトに飛び道具を使います。営業マンの活動工数を使わずに顧客コンタクト(ダムや観覧車へのアプローチ)ができるような仕組みや仕掛け、体制整備を行います。たとえば簡単な例としては、メール配信葉書送付があります。これにより、ダムや観覧車を大きくしつつ、新規創出活動も一定量行っていくことができれば、さらに業績アップが見込まれます。

 

 ダムを作れ!観覧車を回せ!と言っても、物理的に時間がなければ実行は出来ません。現場の営業マンの活動効率を上げてあげる手を打つことも必要です。
 たとえば、見積書の作成や送付などの作業は、ほとんどの営業活動に必要であり、定型化できるものでありながら、営業担当者の属人的な作業となって、業務負担を与えると同時に、ブラックボックス化しています。この問題をクリアする見積共有管理という武器も検討してみるといいでしょう。

 

 Phase 5 受注した既存顧客へのアプローチによりリピートや紹介を生む

 失注した客に着目するだけでなく、受注客にも目を向ければ、受注客のダムも大きくなっていくことに気付きます。そこでさらに、受注客からのリピート、紹介、サプライ品などの追加発注などを考えると、そこから一定の割合で売上が創出されることになり、業績の安定度がさらに増すことになります。
 売り逃げせずに、既存客からのリピートや追加、紹介をもらうことができれば、業績は安定し、より確実に伸ばしていくことができるようになります。
 もし、リピートや追加、メンテナンスやサプライ品などの商材がなく、売り切りのビジネスになってしまっている場合には、リピートや追加してもらえる商材を開発することが業績アップには有効となりますのでご検討ください。

 ここでは、受注客の既存ダムから、50%のリピート率でリピートオーダー、追加受注、紹介受注が発生すると仮定します。

 

 Phase 6 社内に向けた諜報活動によって商品力強化の先頭に立つ

 日々、接する見込客、受注客、失注客から顧客のニーズ、顧客の声を聞き、競合する企業のアプローチ、提案、販売手法、競合製品の評判などを聞き、それを社内の、仕入・製造・開発・研究・施工・物流・サービス部門にフィードバックし、商品力強化を進めることもストラテジック・セールスマンの重要な仕事です。

 

 顧客に対して、「情報の力で人を動かす」活動をすると同時に、社内に対しても「情報の力で人を動かす」活動を行うのが、ストラテジック・セールスマンなのです。
 商品力が高まるか、付随するサービス力が高まるか、それが無理なら価格を抑えてコスト対比で価値を高めるかすれば、売りやすくなるのは道理であり、長期的な視野に立って営業活動を考えれば、避けて通ることのできない重要ミッションであることは誰も否定できないでしょう。 商品力の強化を考えず、営業力の強化だけで売上を上げ続けようと考えるのは、顧客不在の自社都合主義であり、決して長続きしません。

 

 Phase 7 経営戦略の仮説検証

 経営戦略、営業戦略が立てにくい、立案したとしても戦略に正解がない時代。戦略はあくまでも仮説に過ぎません。仮説であればそれを検証することが必要であり、ストラテジック・セールスは、戦略的な営業であると同時に、戦略を仮説検証する営業でもあります。
 戦略実行の最前線は、営業(販売)現場であり、戦略仮説検証ループの中には、営業仮説検証ループが組み込まれていなければなりません。
 実はこの、「顧客提案」→「顧客反応」→「ダム化」→「再・顧客提案」の営業仮説検証ループが、ストラテジック・セールスに他ならないのです。すべての営業活動をムダにせず諜報活動に変えて、そこからフィードバックされる戦略の仮説検証結果によって、経営戦略、営業戦略の見直しもスピードアップしていくことができるようになります。

「ストラテジック・セールス」本

営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!

著 者:長尾一洋
出 版:中経出版


弊社が永年培ってまいりました、営業活動を諜報活動に変え、ダムと観覧車を用意して失注客をも財産にする「ストラテジック・セールス」のノウハウを分かりやすく解説しております。


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当社監修 近未来SFセールスマンガ『Strategic!』
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セミナー概要

「孫子の兵法」に裏打ちされた12年連続ギネス認定「世界No.1セールスマン」の実践ノウハウを、24年・3500社超の「営業の見える化」手法で体系化した現代営業メソッド「ストラテジック・セールス」。靴底をすり減らしムリして足で稼ぐのではなく、テクニックや洗脳でお客様をダマして売るのでもありません。意識・仕組み・プロセスを変革し、「失注ですら受注へのプロセスに過ぎない」確実に売れる営業活動にシフトします。業種業態・扱い商品・営業スタイル一切不問。特別なセンスや特異なパーソナリティも不要。誰にでも実践でき、確実に成果が出ることを保証します。




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