孫子兵法　経営・風林火山

孫子兵法　経営・風林火山～営業力強化　篇～　其の四

　今から2500年前の中国春秋時代から伝わる、最古にして最強の兵法「孫子」。その中には、時代の変化を超え、洋の東西を越えて評価されてきた珠玉の智恵が著されている。戦争という命がけの極限状態における指南書だけに、理想論を排した具体論であり、人の本質を射抜く洞察がある。この孫子の兵法を現代の企業経営に応用するのが本稿である。
　マーケット縮小時代には、負ければ死ぬ。企業は潰れる。人口減少の21世紀を生き抜くためには、勝たなければならない。勝つためには孫子の兵法が必要だ。
　魏の曹操も、フランスのナポレオンも、日本の武田信玄も、中国の毛沢東もバイブルにしたという孫子を企業経営に活かすのだ。

顧客の判断基準、購買基準を「見える化」せよ！

孫子の兵法

　敵と対峙した時には、ただ敵の動きを見張るのではなく、敵に揺さぶりをかけ、軽く攻撃してみて、相手の行動基準や、いつ動き、いつ動かないかの判断基準をつかめと孫子は説いた。それができれば、敵の動きを先回りして待ち伏せたり、敵を思うように動かすことができるようになる。相手の動きを見てから動き出していては後手に回ることになる。
　これを企業経営に置き換えると、顧客の判断基準、購買基準をつかむことだと考えれば良い。顧客訪問し、その都度顧客のニーズや考えを聞いていたのでは、後手に回る。言われてから動いたのでは二度手間となる。顧客が「いつ買うのか」「いくらなら買うのか」「誰が意思決定するのか」分かれば、それに合わせて先回りして先手を打つことができる。
　「そんなことを顧客が教えてくれるわけがない」と思うだろう。「そんなことが分かれば苦労はしない」と言いたくなる気持ちも分かるが、これができる。読心術や魔法を使うわけではないので、その場では分からないが、多少時間をかければ「見える化」できる。
　そのためには、孫子だけでなく、孔子の智恵も少し拝借する。「其の以うる所を視、其の由る所を観、其の安んずる所を察すれば、人焉んぞさんや、人焉んぞさんや」の「視・観・察」の教えだ。
　まず、営業マンが顧客と商談する時には「視」で相手の言動を客観的によく見る。しかし顧客は本当のことを言ってくれなかったり、本心を隠していたりするから、その裏を読む推察をしなければならない。これが「察」。「高いと言っているけど買いそうだな」とか「権限があるようなことを言っているけど実はないのではないか」といったものだ。これをＩＴに記録してダムにすると、過去からの経緯として時系列に読み返すことができる。これが「観」。すると、「三年前にはこういうことがあったけど、一年前にはこういうことになった。ということは、○○が判断基準だな」というものが見えてくる。
　こうした顧客の「視・観・察」はベテラン営業マンの頭の中にはしまい込まれていたりするのだが、共有されていない。こうした情報をコツコツとＩＴに入れ、ダム（積水）にして、組織としての財産にする。ここまでやってこそ顧客の「見える化」と言えるのであり、購買基準が分かれば売れたも同然だ。孫子の兵法で営業力を強化すべし。（完）