孫子兵法　経営・風林火山

孫子兵法　経営・風林火山～営業力強化　篇～　其の弐

　今から2500年前の中国春秋時代から伝わる、最古にして最強の兵法「孫子」。その中には、時代の変化を超え、洋の東西を越えて評価されてきた珠玉の智恵が著されている。戦争という命がけの極限状態における指南書だけに、理想論を排した具体論であり、人の本質を射抜く洞察がある。この孫子の兵法を現代の企業経営に応用するのが本稿である。
　マーケット縮小時代には、負ければ死ぬ。企業は潰れる。人口減少の21世紀を生き抜くためには、勝たなければならない。勝つためには孫子の兵法が必要だ。
　魏の曹操も、フランスのナポレオンも、日本の武田信玄も、中国の毛沢東もバイブルにしたという孫子を企業経営に活かすのだ。

顧客のダムを作って営業に勢いを生み出すべし

孫子の兵法

　前号で営業を強化するためには、まず彼を知る、すなわち顧客のことを知るべきだと述べた。顧客を知ったら、それをダムに溜め込む。孫子の「積水の計」を実践するのだ。知っただけで終わってはもったいない。ＩＴ時代には、溜めた情報を再利用できる。紙の時代には溜めた情報は埋没したが、今なら有効利用できる。どんどん溜めていくべきだ。なぜなら、放っておいたらどんどん顧客が減っていくから。
　人口減少はこれからどんどん進んで行くから、日本国内の営業はますます厳しくなるだろう。顧客が減っていく時代には、顧客を溜めていく。常に溜めること、蓄積することを意識する。これが肝要だ。一度でも接触があった顧客は溜めていく。何らかの形でコンタクトできた顧客情報は蓄積していく。これが孫子の「積水の計」を現代の企業経営に活かすことになる。孫子は戦う時には、水をせき止めてダムを作るように力を溜めて、水が溜まったらそのダムを一気に決壊させて谷底へ怒涛の勢いで水が流れるような戦い方をせよと説いた。勢いが大切なのだ。
　営業において勢いを作り出すために必要なことは何だろうか。売ること、売れることである。隣の営業マンが売ってくれば、負けずに売ろうとするし、周囲が売っていれば、「売れるはずだ」となる。これが逆に、売れないとなれば、「あいつも売ってないし、こいつも目標未達だったし、俺も売れていない・・・」となって、商品が悪い、会社が悪い、景気が悪い、となる。これでは勢いなど出ない。
　売るから勢いが出て、勢いがあるからまた売れる。売るのが先か、勢いが先か、という話になるが、まずは売らないことには勢いも何もないから、売るための仕掛けを用意する必要がある。それが積水であり、顧客のダム、「ターゲットダム」を作ることである。これがＩＴを活用したものなら、売り時を教えてくれるアラート機能をつけることも簡単。これで「釣り堀」ができる。売れそうな条件が整った見込先がプクーッと浮き上がってくる。そこに釣り糸を垂らすだけ。こんな仕組み、仕掛けを作れば、営業に勢いが出てくることは間違いなし。顧客のダムを作って、「積水の計」を実践してみよう。