孫子兵法　経営・風林火山

孫子兵法　経営・風林火山～営業力強化　篇～　其の壱

　今から2500年前の中国春秋時代から伝わる、最古にして最強の兵法「孫子」。その中には、時代の変化を超え、洋の東西を越えて評価されてきた珠玉の智恵が著されている。戦争という命がけの極限状態における指南書だけに、理想論を排した具体論であり、人の本質を射抜く洞察がある。この孫子の兵法を現代の企業経営に応用するのが本稿である。
　マーケット縮小時代には、負ければ死ぬ。企業は潰れる。人口減少の21世紀を生き抜くためには、勝たなければならない。勝つためには孫子の兵法が必要だ。
　魏の曹操も、フランスのナポレオンも、日本の武田信玄も、中国の毛沢東もバイブルにしたという孫子を企業経営に活かすのだ。

営業マンを管理する前に顧客と競合の動きをつかめ

孫子の兵法

　孫子の兵法で一番有名な一節。敵の動きをつかみ、味方の把握もきちんとできていれば、百回戦っても危なげなく戦える。大切なことは、まず相手の動きをつかむことである。ところが、残念なことに、自社内の管理、営業面で言えば、営業マンの行動管理ばかりやっている会社が多い。これでは、彼を知らず己を知るばかり、となって孫子の教えに背くことになってしまう。
　営業力強化を進めて行く上で、まず取り組むべきは、顧客情報、競合情報の収集である。それができてこそ、顧客ニーズにどう対応し、競合の動きにどう対抗すべきかが決まる。その内容に沿って営業マンが動けているかどうかを把握するのであれば意味があるが、顧客も競合もお構いなしで、ただ営業マンの行動ばかりをチェックしていても成果にはつながらない。
　あなたの会社には、営業日報はあるだろうか？営業日報を書いている（打っている）会社は結構多い。では、顧客カードはどうだろう？顧客台帳でも何でも良いが、顧客の情報を整理する仕組みはあるだろうか？これがない会社が多い。己を知る、営業マン管理のための日報はあるけれども、彼を知るための顧客情報はない。たまに営業日報に貴重な情報が書かれていても、顧客ごとに時系列に整理されたりしないから、活用されることはない。
　孫子の兵法を現代企業の営業力強化に活かすためには、ＩＴを活用すべし。今どきは、営業マンは全員携帯電話を持っていて、オフィスにはパソコンもあるのだから、日報をシステム化する。そうすると、打ち込んだ情報は、営業日報にもなり、顧客カードにもなる。要するに、彼を知り、己を知る仕組みができることになる。これができれば、営業マンは外出中でも顧客情報や商談履歴を確認したりできるし、マネージャーや経営者は、営業マンの動きはもとより、売上見込情報や競合情報、クレーム情報などを随時把握することができる。タイムリーに彼を知り己を知ることができれば、あとは手を打つのみ。
　孫子の兵法を営業力強化に活かす基本は、彼を知り己を知ることである。