孫子兵法　経営・風林火山

孫子兵法　経営・風林火山～戦略篇～　其の参

　今から2500年前の中国春秋時代から伝わる、最古にして最強の兵法「孫子」。その中には、時代の変化を超え、洋の東西を越えて評価されてきた珠玉の智恵が著されている。戦争という命がけの極限状態における指南書だけに、理想論を排した具体論であり、人の本質を射抜く洞察がある。この孫子の兵法を現代の企業経営に応用するのが本稿である。
　マーケット縮小時代には、負ければ死ぬ。企業は潰れる。人口減少の21世紀を生き抜くためには、勝たなければならない。勝つためには孫子の兵法が必要だ。
　魏の曹操も、フランスのナポレオンも、日本の武田信玄も、中国の毛沢東もバイブルにしたという孫子を企業経営に活かすのだ。

顧客の視点に立って自社の戦略地図を作成せよ

孫子兵法

　孫子は、敵が動かざるを得ないような態勢に追い込めばそのように動くし、敵の利益になるようなエサを撒けばそれを得ようとする敵はこちらの思うように動くものだと説いた。要するに相手の利は何かをつかんで、先回りして待てば良いということだ。
　企業経営においては、常に顧客の視点を持って自社の事業戦略を組み立てるということ。顧客の利を知ると言い換えても良い。顧客はそもそも何を自社に求めているのか。そこから考えてみよう。顧客の利と言うと、すぐに「安ければいい」と答える人がいるが、これではダメ。もちろん安いに越したことはないのだが、まず顧客の求めるものがあって、それを実現するなり手に入れるために、安いほうがいいのであって、安いことが求めていることではない。顧客の求めているもの、利が明確になった後で、やはり低価格化に対する要望が大きいということであれば、そこで安くするためにはどうするかを考える。
　そして、こうした思考を地図にしてみることをおすすめする。「可視化マップ」と呼ばれる戦略の地図だ。この地図には、「顧客の視点」という領域が必ず含まれる。自社の売上目標や利益目標を実現するために、顧客の立場、顧客の視点から見て、どういう価値が実現されれば良いか、どういう利点があれば良いのかを明確にする。
　「顧客の視点」が明確になれば、それをどうやったら実現できるのかを業務プロセス面、人材面、システム面から考え、それも一枚の地図に書き込む。一覧で自社の戦略が「見える化」され、これを二十年後、五年後、一年後と時間軸に沿って逆算しながら作成すると、自社の戦略や将来ビジョンが明らかになってくる。
　顧客の視点から発想して、戦略の地図を描いてみよう。顧客の利から考えるのが孫子の兵法だ。