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営業力強化書籍

 NIコンサルティングが培ってまいりました経営ノウハウ、経営手法は、書籍という形でも広く遍くお届けしております。
 営業なくして経営なし。売上なくして事業なし。営業部があろうとなかろうと営業力を必要としない企業はありません。ここでは、「営業力強化」をテーマに書籍をご紹介いたします。

 

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まんがでできる 営業の見える化

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著 者:長尾一洋 漫画:久米礼華
出 版:あさ出版

 「営業の見える化」が漫画になりました。お菓子メーカーの営業部門を舞台に、どのようにして「営業の見える化」を進めていくか、どうすれば成果につながるのかを楽しい漫画のストーリーでお伝えする一冊です。
 戦略実行の最前線である営業が見えなくて良いはずがありません。「営業の見える化」は、可視化経営において最も重要と言える取り組みです。営業部門ばかりではなく、顧客(マーケット)や競合も可視化し、非営業部門に向けた見える化を実現することで、企業の営業力だけでなく商品力、経営力を高めていくものなのです。
 その「営業の見える化」が漫画のストーリーになったことで、より分かりやすく、読みやすくなり、経営者や営業マネージャーだけでなく、一般の営業担当者にも「営業の見える化」の趣旨をご理解いただけるものになりました。
 もちろん、漫画の中には、NIコンサルティングが四半世紀以上に渡って培ってきた実践ノウハウを注入しており、自然に「営業の見える化」の勘所をつかんでいただけるものになっています。

カラー改訂版
営業の見える化

Amazon.co.jp アソシエイト
営業の見える化
著 者:長尾一洋
出 版:中経出版

 経営の見える化、可視化経営を進めていく時に、一番見えにくいのが営業部門です。なにしろ会社にいませんから・・・。営業現場は社内ではなく客先にあり、社内にいては見えません。では、全件同行し、客先を回ればいいかというと、それでは物理的に無理があり、無理に行っても年に一度程度では意味がありません。
企業経営の根幹、最重点課題と言っても過言ではない営業が見えないままでは、人口減少、マーケット縮小の厳しい時代を勝ち抜くことはできません。「売上が伸びない」「利益が減ってきた」という事実が分かっても対策が打てません。
本書は、見えないはずの営業を、マニュアル作り、ロールプレイング、日報など、どこの企業でも簡単にできる方法で見える化する実践手法を分かりやすくご紹介しています。
「営業の見える化」と言っても、営業マン別の売上グラフを貼り出すことでも、受注する度に★マークや花を付けることでもありません。結果ではなく、プロセス。数字ではなくストーリー。営業マンだけでなく関係するすべての登場人物を見える化します。
「見えれば売れる」という単純なものではありませんが、見えれば原因が分かり改善できます。それを日々繰り返せば自ずと売れるようになるのです。
弊社代表取締役長尾一洋が、24年以上、3700社超の事例、実践の中で培ってきたノウハウを惜しみなく開陳しております。

営業の強化書

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著 者:長尾一洋
出 版:ナツメ社

 若手営業マンに向けた営業ノウハウ集であり、営業活動で壁にぶつかった時に読み返す営業バイブルとも言える本です。新人や20代の若手営業マンはもちろん、30代の中堅営業マンにも基本に立ち返り、自らの営業を振り返る本として、また40代以上の管理職クラスの方には、部下を指導する際の教科書として、是非お読みいただきたい一冊です。
 営業に対する考え方に始まり、計画立案、アポとり、訪問、プレゼンテーション、アフターフォローなど営業プロセスごとに重要なポイントを解説することで、営業活動全般における重要ノウハウを身に付けることができます。
 1項目が2ページ見開きになる構成で、左側に解説、右側に図解やイラストが入っています。各章の終わりには、内容を振り返るトレーニング問題が用意され、理解度を確かめることができるようになっています。
 また、最終章には、営業の仕事を辞めたくなったり、会社や仕事に対して疑問を感じた時にどう乗り越えていけば良いのかという解説もあり、心が折れた営業マンにも元気を与えてくれます。
 本書は、弊社代表の長尾一洋が若き日に「飛び込み営業」で舐めた辛酸や、多くの企業で営業指導を行なってきたドロドロした実体験をベースに、それらを糧として成長し、さらに楽しんでいくにはどうすれば良いかを示したテキストであり、バイブルです。
 すごい営業マンの奇跡のような話ではなく、トップ営業マンの驚くような武勇伝でもなく、普通の営業マンが、当り前に頑張れば、必ず成果が出る方法を分かりやすく解説しています。貴社の営業テキスト、営業指導バイブルとしてご活用ください。

「営業がイヤだ!」と思ったら読む本

Amazon.co.jp アソシエイト
著 者:長尾一洋 浜田ブリトニー
出 版:中経出版

 「営業の仕事は辛い」「客にヘコヘコするのがイヤだ」「営業で心が折れてしまった」といった、営業マンの弱音、本音、泣き言、悩み、嘆きをよく耳にします。しかしそれは、営業本来の価値や面白味を知らないことによる誤解があったり、頑張っているつもりになっているだけで、ただ怠慢、努力不足によって成果が出ていないだけであるケースも少なくないように思います。
 そこで本書では、弊社代表の長尾一洋が、心が折れた、折れそうになった営業マンに向けて、ギャル漫画家の浜田ブリトニーさんのマンガを添えて、読みやすく分かりやすい営業解説を行っております。長尾が説く営業論を浜田ブリトニーさんのマンガによって笑いながら、簡単に読めるようにしたことで、日頃本を読まないような営業マンであっても取っ付きやすいように工夫しております。
 さらに、浜田ブリトニーさんの営業論、営業テクニックも紹介されており、ホームレス漫画家としてデビューし、今や企業経営者ともなった浜田ブリトニーさんの笑える成功ノウハウも学べる内容になっています。
 ギャル漫画家が登場し、マンガでの解説もあることから、ふざけた内容のように受け取られるかもしれませんが、本書を通じて、NIコンサルティングが提唱しております「ストラテジック・セールス」の考え方を学ぶことができるようになっており、単に分かりやすさ、読みやすさだけを追求したマンガ本とは一線を画しております。
 さぁ、浜田ブリトニーさんと一緒に、ストラテジック・セールスマンへの第一歩を踏み出しましょう。

発売たちまち増刷決定!
営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!

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著 者:長尾一洋
出 版:中経出版

 相手の事情など気にも留めず、目の前のすべての客に売ろうとするような営業は、押し売り、売り逃げ、ゴマカシ、ダマシに過ぎません。どんなに魅力的な商品であっても、どんなに素敵な営業トークをしたとしても、顧客には顧客の事情もあり、売れないこともあります。巨人ファンが多ければ必ずアンチ巨人が存在するように、隣の人や会社が買ったのなら私も欲しいと思う人もいれば、隣が持っているなら私は別のものにしたいという人もいます。100%の受注率などあり得ないのです。それなのに、世の営業本、営業研修では、「顧客に絶対にNOと言わせない」「YESと言わせる魔法のトーク」などという言葉が躍っています。
 顧客に魔法をかけたり、プレッシャーをかけたりして、目先の注文、目先の売上をもぎ取って良し、とできたのは、マーケットが拡大し、売り逃げしても新規の顧客がどんどん現れた時代の幻想に過ぎません。本書では、「取るか取られるか」「売るか売れないか」という目先の戦闘・戦術レベルで営業を見ずに、売れないこともあるのだからどうするかを考え、長期的視点に立って戦略的に営業を進めていく方法を明らかにしています。
 失注することもあるのだから、失注客も捨ててしまわずに、ダムに貯めて財産にします。その場では売れなくても、ニーズに応える再提案が出来たり、顧客の事情が変わったりすることもありますから、受注するまでアプローチします。そうすれば「失注は受注へのプロセスに過ぎない」ことになり、営業活動から無駄や水の泡を無くしていくことができます。「目先の注文」を無理に捨てるわけではなく、無理して追わないことで、限られた時間をより有効な活動に振り向けることができ、「目先の注文」を捨てたように見えて実はその方が売上が上がるようになるのです。
 本書では、弊社が永年培ってまいりました、営業活動を諜報活動に変え、ダムと観覧車を用意して失注客をも財産にする「ストラテジック・セールス」のノウハウを分かりやすく解説しております。「なんだ、そんなことか」と思うようなちょっとした発想の転換が「言われてみれば確かにそうだ!」と目からウロコの発見となること請け合いです。特異なセンスやキャラがなくても実践できる「ストラテジック・セールス」で業績アップを実現してください。

IT日報で営業チームを強くする〜全社員で担当者をバックアップするシステムづくりへ〜

Amazon.co.jp アソシエイト

著 者:長尾一洋
出 版:実務教育出版
ただ頑張るだけでは売れない時代、強い営業チームを作るにはどうすれば良いか。その答えが「IT日報」にあったのです。「たかが日報、されど日報」とかく軽視されがちな営業日報ですが、そこには、顧客情報、見込情報、クレーム情報、商品開発のヒント、営業マンの活動状況、競合他社の動向など、営業マネジメントに欠くことのできない貴重な情報が詰まっています。従来は紙であった日報をIT化し「日報システム」にすることで、営業マンを育て、チームセリングを実現し、営業プロセスを管理し、意識改革も実現するノウハウを、1300社の導入実績に基づいて分かりやすく解説する内容となっています。
 単に、日報のIT化について解説するだけでなく、それをどうやって定着させ、営業マンに日報を打たせるのか、更に、今後の営業スタイルはどう変わっていかないといけないのか等について「ナレッジ・コラボレーション営業」という新しいコンセプトで提唱しています。

マスコミ紹介

企業診断ニュース 2006 June No.564で紹介されました。
@IT情報マネジメントのブックガイド今週のオススメで紹介されました。
アイティセレクト 2006 April--新装刊特大号で紹介されました。
フジサンケイ ビジネスアイで紹介されました。

幸福な営業マン〜営業の仕事は嫌いですか?〜

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著 者:長尾一洋
出 版:ダイヤモンド社
 「営業は、自分を成長させてくれ、おまけに仕事の面だけでなく人生そのものもより幸福にしてくれる、とても価値のあるハッピーな仕事です」と、数々の業種・分野の営業現場を熟知した著者は言い切る。本書は、今日からすぐに売上成績が上がるといった眉唾なノウハウ本の類ではなく、営業マンの幸せ、ひいては人生の幸せとは何かということを実例と持論に基づいて解き明かしてくれる営業人生幸福マニュアルである。読み進むにつれて営業という仕事に対する誤解が氷解し、営業力はすべての人に必要な能力であることがわかる。売上は上がっているがハッピーでない営業マンはもとより、営業の仕事が嫌で嫌で仕方のない人、一度は営業の仕事をかじったことがある人、あるいは営業の仕事をこれまで一度もやったことがない人まで、繰り返し読んで幸福になって欲しい至福の一冊。

マスコミ紹介

企業診断ニュース 2006 June No.564で紹介されました。
週刊 日本経団連タイムス 2006年3月30日号で紹介されました。
Diamond Visionary 2006年5月号で紹介されました。
日経ビジネス Associe 2006.4.4号にて紹介されました。
アイティセレクト 2006 April--新装刊特大号で紹介されました。

これなら勝てる!必勝の営業術55のポイント〜最強の兵法を営業改革に活かせ〜

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著 者:長尾一洋
出 版:中央経済社
 「営業部門のIT化は孫子の教えだった?!」2500年前の中国春秋時代に生まれた不朽の兵法書が現代企業の営業改革を成功に導く知恵として甦った一冊です。孫子の教えの中から、現代企業に当てはまる重要箇所を55項目ピックアップし、それに通釈と営業革新における解釈を加えています。
 営業マンとしての実体験、営業マネージャーとしての部下指導、経営者としての営業改革を経験してきた実戦の知恵と、1000社の営業支援システム導入と営業改革をサポートしてきたコンサルタントとしてのノウハウに、2500年経っても色褪せることのない孫子の兵法を注入することで生まれた、営業指南珠玉の一冊と言えるでしょう。「私はこうやって売ってきた」と自分の過去の成功体験を振り回す属人的な営業指導書ではありません。著者本人の体験をベースに、孫子という時代の変化を超えてきた知恵をフィルターとして、様々な業種業態、1000社の営業部門、営業現場を見て到達した営業の極意をお伝えいたします。
営業支援システムを既に導入している企業も、まだIT化が進んでいないという企業も、必ずや参考にしていただける内容となっております。

マスコミ紹介

ITセレクト2.0 2005年4月号で紹介されました。
北京放送やさしいビジネス中国語2005年1月号で紹介されました。
NETWORK WORLD 2005年3月号で紹介されました。
@IT情報マネジメントのブックガイド今週のオススメで紹介されました。
日経情報ストラテジー2005年2月号に本書が紹介されました。
日経ベンチャー2005年1月号に本書が紹介されました。
ダイヤモンドセールスマネジャー 2005年1月号で本書が紹介されました。
経営者会報12月号(日本実業出版社)で紹介されました。
八重洲ブックセンター、11月第一週のビジネス書(2階)ランキングで8位にランクインしました。

営業支援・顧客維持システム〜知恵で売るナレッジマネジメント〜

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著 者:長尾一洋 ・ 村上勝彦 ・ 本道純一
出 版:中央経済社
業績を上げるためのSFA(営業支援システム)、CRM(顧客維持管理システム)の導入と運用を、これまで手掛けた多くの事例をもとに解説。
 業績を上げたい、営業部門の改革を行って、「売る力」を強化したい、新しい時代の経営を実現したいという経営者や営業部門の責任者に最適の一冊。
  • 第1章 頑張れば売れる時代の終焉
  • 第2章 IT化の必然
  • 第3章 SFA(営業支援システム)の実際
  • 第4章 SFA導入の手順
  • 第5章 CRM(顧客維持管理)の実際
  • 第6章 CRMの活用
  • 第7章 知恵で売る時代のナレッジマネジメント
  • 第8章 価値観共有に向けた教育法
  • 第9章 目標から評価へつなぐ習慣化サイクル
  • 第10章 21世紀の企業経営のあり方
頑張っても売れない時代の営業システムづくり107のポイント

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著 者:長尾一洋
出 版:実務教育出版
 中堅・中小企業が如何にして、「売るためのIT化」を実現していくか、IT化の初歩段階からSFA、CRMの導入・運用まで分かりやすく解説。
 頑張っても売れない時代に、物理的限界を超え、営業マネジメントの次元を飛躍的に上げて、全社営業体制をつくる方策を明らかにしています。
業績を上げ人を育てる グループウェア日報活用法

Amazon.co.jp アソシエイト

著 者:長尾一洋
出 版:中央経済社
 グループウェアやナレッジマネジメントという新しい経営方法と日報を融合し、21世紀に向けた企業改革の手順を明らかにする注目の一冊です。
 多くの企業で採用されている日報も、実際には形骸化し、意味の無いものとなっている事例が多々あります。
 しかし「たかが日報、されど日報」、本書では、日報の使い方や日報がもつ秘めたる力を発見し、実践していただくための方法をくわしくご紹介します。
 また、パソコンの普及によるネットワーク化の進展によって注目されているグループウェアの利用方法について、日報を切り口とした具体的な処方箋をご提示しております。
営業日報を活性化せよ

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著 者:長尾一洋
出 版:実務教育出版
 行動管理を目的とした日報で、やった事だけ記入させても役には立たない。営業マンが喜ぶ日報とは、売上に結びつく日報である。
 如何に営業マンに考えたことを書かせるか、上司はどんなコメントを書くべきか、管理職のマネージメント能力アップの方法等をご紹介しております。
 グループウェアを活用した営業力アップの方法も紹介しておりますので、SFAを導入または導入を検討されている企業様は是非、ご活用下さい。

『顧客創造ノート』
真の顧客志向による営業革新を実現せよ

顧客創造ノート 著 者:長尾一洋
出 版:IDコミュニケーション
 自己発働ノートの営業・販売編。営業の勘所が満載の営業マンバイブル。「売る」とは「喜ばれる」とは「顧客満足」とは何か、日々考え行動する営業担当者、営業マネージャーへの熱いメッセージ集。ちょっとした気付きが日々の営業行動を変える。
 

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