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3800社が導入!営業の見える化


営業の見える化の目次
営業はなぜ、「見えなくなってしまう」のか
− 1 営業の「プロセス」が見えているか
− 2 ノウハウや顧客情報が、「時間」「空間」を越えて見えているか
− 3 「売れるもの」「売れないもの」は何かが見えているか
− 4 生き残りのため、「営業の見える化」に着手しよう!

営業の「プロセス」を見える化する
− 1 営業1人ひとりのスケジュールを見える化す
− 2 「どんなプロセスを踏んでいくか」を見える化する
− 3 「どのように営業していくか」の見える化
− 4 「将来の売上」の見える化

「数字」を「ストーリー」に落とし込む
− 1 「営業部の今年の動き」の見える化  その1【ストーリー】
− 2 「営業部の今年の動き」の見える化  その2【可視化マップ】
− 3 「どのように商談を進めるか」の見える化
− 4 「商談の進め方」を全員で見える化する
− 5 「マン・ツー・マン」のロープレ
− 6 「商談の大きな流れ」の見える化【見える化日報】

営業の「登場人物」を見える化する
− 1 「お客さまは何を考えているか」を見える化する【顧客】
− 2 「お客さまのクレーム」を見える化する【顧客】
− 3 「競合他社は何をしているか」を見える化する【競合
− 4 「上司はどうアドバイスしているか」を見える化する【上司】
− 5 「上司評価・会社評価」を見える化する【上司】
− 6 「ライバルの動き」を見える化する【先輩・同僚・後輩】
− 7 「誰がどのようにサポートしているか」を見える化する【非営業部門】


営業なくして事業なし。営業部はなくても、営業マンはいなくても、営業機能のない会社はない。その営業現場が、顧客やマーケットとの接点であり、社内の業務プロセスの起点となる。ここが見えなくてよいはずがない。営業が見えないとは、すなわ ち、顧客が見えないということであり、マーケットニーズを見失っているということでもあるのだ。
 だから、「営業の見える化」は、社長や営業部長に見えればよいのではなく、全社に見えなければならない。顧客を起点とする事業活動のためには、非営業部門からでも、営業が見える必要がある。
「営業の見える化」は、社長や営業部長が営業マンを監視するためのものではなく、全社に顧客を見せ、市場に向き合わせるためのものなのだ。

「営業の見える化」3200社を超える導入企業の声


包装資材製造業  代表取締役

私自身が入院したとき、「営業の見える化」によって、病室で営業の実態を把握でき指示がだせたことで、いつでも安心して入院できる体制になったと確信した。後日談だが、社長が入院していることに気付いていない社員もいた・・・。

人材派遣業  取締役

地方から東京進出した際に、地元でお世話になっている顧客の東京支社や出先営業所に新規アタックし、初動の売上を確保できた。「営業の見える化」によって、過去の商談履歴も容易に確認できるので、新規アタック時の警戒感が低くなった。

住宅設備機器販売  営業部長

「営業の見える化」をサービス部門も含めて推進したところ、修理担当者がお客様からポロっと言われた一言を営業マンがキャッチできるようになり、タイムリーに営業提案ができるようになった。

スポーツ用品製造業  事業部長

「営業の見える化」で、特に売り場を作った際の写真を添付して「見える化」している。これによって誰がどのような売り場を作っているかが分かり、「自分が担当しているロードサイド店もこの写真のお店と似ているから、今度行った時に店頭演出を申し入れてみよう」という動きが促進され、顧客であるスポーツ用品店に喜ばれている。

電機製造業  営業部長

見積書の単価や値引き率などが作成する営業マンの拠点によってバラバラで、顧客先に複数拠点がある場合、顧客側で当社からの見積を照合して、大きな不整合があった場合、クレームになっていた。見積書の「見える化」によってこのようなことが一切なくなった。

特殊設備製造施工業  代表取締役

「営業の見える化」によって、これまで謎に包まれていたベテラン営業マンの営業活動が「見える化」された。このことにより、若手営業マンがベテラン営業マンに具体的に質問しやすくなり、ノウハウの共有が進んだ。

印刷業  営業部長

「営業の見える化」によって、営業部門と制作部門との連携がスムーズになり、受注率が高まった。

電設資材卸売業  代表取締役

当社の顧客は、一人親方のような職人さんが主なのだが、顧客情報の「見える化」を進め、職人さんの慶弔情報を組織として蓄積した。一周忌や子息の結婚5周年などの記念日にお花を送ったり、電話を1本かけてあげることで顧客ロイヤリティ向上に一役買っている。

理美容品卸売業  代表取締役

サロン情報(鏡枚数、自動洗髪機有無、店販比率など)が、「営業の見える化」により、会社として把握できるようになった。その結果、客先ごとのポテンシャルが明確になり、濃淡を付けた営業活動ができるようになり業績向上に寄与している。

古紙回収業  代表取締役

古紙を回収する際に、○曜日はダメとか、裏口から入ってほしいなどの顧客からの細かい要望があるが、ライバル他社は、そういった要望管理を社員に任せている。
当社は、「営業の見える化」で、顧客情報を整備し、細かい要望をローカルルールとして記載して、一目で分かる状態をつくったため、誰が客先に行っても、要望を守ることができる。こうした当たり前のことを当たり前にやるだけで、評判が評判を生み、業績は右肩上がりである。

建設業  代表取締役

これまで現場で何が起きているのか、役員を通してのみ把握していたが、「営業の見える化」で、社員の日報を直接見ることにより、現場で起きていることが良くわかるようになった。問題が発生していても直ぐに分かるのがいい。

建設機材リース業  営業部長

営業の見える化を進めるまでは、自部門内の事だけしか分からなかったが、日報で全国の情報を見ることができるようになった。他の営業の仕事のやり方や成功事例を見ることができて良い。また、お客様の担当者が異動し、他の営業担当者に引き継いだときも、前の職場でどのような仕事をしていたのか分かるので、引き継もスムーズになった。

ソフトウェア開発業  代表取締役

元々「営業の見える化」で業績アップの成果を実感していたこともあり、M&Aによって他社を統合した際にも、営業の見える化を進めたことで、すぐに状況が把握でき、マネジメントがうまくいった。

医療機器製造販売  代表取締役

国内に拠点が5ヶ所あり、拠点の状況がまったく見えなかった。そのため、年に1回の全社会議の場でも、拠点営業マンと会話する理由があまりなく、せっかく集まったのにコミュニケーションがとれていなかった。
営業の見える化を進めてからは、拠点での営業マンの活動状況が「見える化」され、日報にコメントをすることで拠点にも自分のノウハウを渡せるようになった。
またそれにより、電話やメールでのコミュニケーションも増えるようになった。もちろん全社会議でのコミュニケーションも増え、会議が活性化した。

電気工事業  代表取締役

工事現場でクレームがあった際、全社にその情報が共有されることで、クレーム改善会議が当日中に社内で開かれるようになった。「営業の見える化」によって、顧客対応スピードが格段にアップした。

ゴム製品製造業  代表取締役

「営業の見える化」を進め、全社の情報が一元管理されるようになったことで、インドネシアの製造工場でクレーム対応が遅れているような場合でも、日本にいながらにしてタイムリーに「見える化」され、クレーム対応の指示出しが早くなった。

日用品卸売業  ゼネラルマネージャー

「営業の見える化」で、日報に対する上司コメントが全員で見えるようになったので、各マネージャーの指導方法に具体的な指摘ができるようになった。

機械製造業  取締役

案件創出を「見える化」して、営業プロセスに報奨を与えるゲーミフィケーションを進めたことで、社内に埋もれていた案件が「見える化」され、プロセスの初期段階でマネージャーが介入できるようになった。それにより受注率が上がっている。

研究用機械製造業  代表取締役

東京、大阪の営業部門の動きを見て、個別指導を行う上で、「営業の見える化」は欠かせない。
日報にコメントをする際のコメント分類を工夫し、分類に応じて入力ポイントをつけている。ポイントは定期的に集計して、評価にも活かすことで、人材育成に役立てている。

食品卸売業  代表取締役

ルート営業で通常商品を販売しているだけではジリ貧なため、「営業の見える化」を進め、特殊商材の提案の際に、案件管理を始めた。これにより、特殊商材がどれ位発生しているか、商談の進捗がどうなっているか、結果が感覚では無く定量的に見えるようになったことで、特殊商材の営業を戦略的に行うことができるようになった。

医療機器販売業  代表取締役

日本全国に出張が多く、顧客への見積提出が個人任せになっており、承認のスピード、採算の悪化が問題になっていた。そこで「営業の見える化」を導入し、見積共有管理を行うことで、一気に問題を解決できた。出張時も見積承認依頼が飛んできて、パソコンや携帯端末で承認をすることで、顧客対応スピードも上がった。

実験用動物製造業  取締役

営業部門、製造部門が複数拠点にまたがり、それぞれが独自性の強い組織風土であったが、「営業の見える化」を進め、ISOの品質管理規定に顧客の声の「見える化」を盛り込んだことで、クレームのオープン化が出来た。クレームの発生状況、対応状況、件数が部門を越えて「見える化」され、製造現場の社員も顧客の声に対する意識は高くなり、「見える化」の効果を再認識している。

住宅用建設資材販売業  専務取締役

他のコンサルタントの指導により、営業案件の3カ月先行管理を紙ベースの資料で行ってきたが、紙では案件数の多さや個別案件への打ち手の変化が捉えきれず、部下指導が十分できていなかった。そこでNIコンサルティングの「営業の見える化」手法を導入し、案件先行管理を行なうことで、案件の発生状況、進捗変化、アクションで何が不足しているかがタイムリーに見えるようになり、部下指導の効果が上がっている。

産業用機械製造業  代表取締役

案件受注型の自社の営業では、「営業の見える化」によって、案件の発生状況、確度、時期の変化が瞬時に分かることで、対策スピードが上がり効果が出た。
頑張っても、案件数はすぐには増えないが、出てきた案件を成果につなげる上で、案件の変化の「見える化」は自社にとって重要である。

食品製造販売業  専務取締役

「営業の見える化」によって、拠点ごとの営業の特色が見えてきた。地域ごとに食習慣や商文化も異なるため、地域ごとに営業部の独立色が強かった。本部からはすべてが把握できているわけではなく営業の見通しも月一回の会議で行っていたが、現場が見えるようになったことにより本部で検討したり支援できる範囲も増えてきた。

樹脂製品卸売業  営業部長

ある営業担当者が突然亡くなったことがあった。大口の顧客を担当しており、対応できるかどうか危惧したが、「営業の見える化」を行っていたことで、会社としてきちんと対応出来た。営業担当者個人がお客様のことを知っていればいいのではなく、お客様は会社として対応してほしいと思っているということを改めて認識できた出来事だった。

土木建築工事業  常務取締役

既存顧客から物件のリピート率を高めたいという思いがあり、「営業の見える化」を導入した。
新規の登録物件数や、具体的な提案内容が見える化されたことで新規物件数獲得の対策や、提案内容をもっと設計の上流に組み込んだ内容にしていこうといった具体的な対策が打てるようになった。結果としてリピート率も向上した。

電子部品販売業  営業部長

紙の週報を書いていたが、情報の鮮度も悪く、活用もされないので、「営業の見える化」を導入した。情報が蓄積され分析ができるようになったことで、訪問の件数と売上が比例しないことを発見した。それまでは、とにかく訪問件数を増やすように指導していたが、どんな商談をしていくかという質を高めていく取り組みを進めている。「営業の見える化」で営業プロセスが見え、具体的な改善が進んでいる。

印刷機械製造業  営業統括

市場の変化に対応するため、個人営業から組織営業への変革を実施する一環として「営業の見える化」を行った。市場及び顧客情報を広く集めてダムに貯め、見込先の育成では観覧車を回すように期日管理を行った。これにより、先々の見通しがつけやすくなり、前もって対策を検討できるようになった。
さらに、営業現場の声を技術部門や製造部門とも共有することで、生産計画や開発へのフィードバックも行っている。

ITサービス業  営業部長

「営業の見える化」で、営業の活動分析、傾向把握を実現した。
もっとも売っている担当と、苦戦している担当のアプローチ先の特性や、プロセス分析等を行い、担当の特性や苦手分野が「見える化」されて、指導のポイントが明確になった。他に、地域性や顧客規模別の分析も進み、ターゲッティング施策の立案に効果をあげている。

事務機器販売業  代表取締役

「営業の見える化」で、案件ランクの定義を決め、淡いものでも長期のネタとして上げるようにルールを作ったことで、案件数が増え、今まで見えなかった顧客のささいなニーズを拾って、それを育てる活動ができるようになった。

清掃サービス業  代表取締役

社員が急に辞めて、一人あたりの担当顧客が増え、対応しきれなくなるかと思ったが、営業の見える化によって、出先からでも過去のお客様とのやり取りを見たり、お客様の位置などを確認できたので急な人員不足にも対処できた。

食材販売業  代表取締役

「営業の見える化」を導入し、日報に特にルールを定めることなく顧客の反応を記載させたが、日報の中身を見ているうちに、ヒアリング出来る内容と深さが売上と比例することが分かり、若手にその手法をまねさせることで人材育成につながっている。

電機製造業  代表取締役

「営業の見える化」で、物件管理をやり始めて、物件の受注率が上がった。
これまで見積書を出した後どうなったのか掴めなかったが、物件提案のフォロー漏れや見積出しっぱなしが減ったり、必要なタイミングで営業本部長同行をセットできるようになり、効果が大きかった。








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