マスコミ紹介歴
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経済レポート 平成17年6月7日号
新たな営業力・組織力強化策
日報の成長とIT化 セミナーレポート
過日開かれた㈱NIコンサルティングの経営革新セミナー「一枚の日報が営業担当者を育て、会社を変えた！」（講師＝同社村上勝彦常務）は、これからの営業はどうあるべきかを示す内容で、具体的な方策を聴くなかで"日報"が、営業力・組織力強化に大いなる可能性を持つ武器であることに気付かされた。要旨を紹介してみよう。
二〇〇四年度の出生率が一．二九となり、日本人口は来年をピークに下がる一方。約四〇年後には今の人口の七割程度になり市場も労働力も三割減で、つまりは「営業で頑張れば売れる時代」は終焉し、生き残る道は営業効率の重視と営業効果の追求となる。これまで商談と称されてきた御用聞きや見積提出、商品説明、打合せなどWEBで出来れば訪問する必要がなくなり、顧客との関係が「問題なし」と言い張る営業担当者は不要となる。これからの営業の役割は、顧客の持つ暗黙知を形式化し社内に取り込むナレッジ・コラボレーション（知的資産の共同製作）の推移であり、顧客の新しい目標像を提案し目標達成のためのパートナーになること。要するに営業のレベルアップ・スキルアップが求められ、それは日報を成長させることにより実現できる－としている。
日報の成長とは、①事後報告のみの行動管理日報から②双方向コミュケーションのとれる指導育成日報へ③先考管理を加えた顧客創造日報④組織力強化につながるCRM（カスタマーシップ・リレーション・マネジメント）日報となる。②では客の声や自分の思い、考えを書き、それに対する上司の指導を加える。これが営業担当者の「聞く力」「伝える力」「考える力」を育成し③では次回予定や行動計画、目的、ゴールなどの先考管理を上司と部下で共有する。ただ、これが紙の日報だと伝達スピード、共有（同時）性、再利用性に問題が生じることから、日報をIT化し運用を定着させる。IT化により全社員が情報を共有する組織力④となる。結果、意思決定スピードが上がり、また、過去情報も活用できる武器となる。
同社が開発した営業支援システム「日報のIT化」。切っ掛けは、日報にコメントを入れて点数を付けていた企業との出会い。何気ない営業日報もITにのせることにより、担当者の資質を上げ、会社組織をも変える。この営業支援システムは、四月時点で全国千百企業の導入実績がある。
