マスコミ紹介歴

形式的な営業日報を情報共有ツールに育てる。

　日報というと「今さら」と思われるかもしれないが、ここで紹介する「顧客創造日報」は、従来の日報の概念を根底から覆した「経営革新ツール」である。
　株式会社NIコンサルティング社長の長尾一洋氏は、経営戦略や人事制度などのコンサルティングを行う中で、日々情報をやり取りする「日報」の存在に着目した。
　当初は、「紙の日報」のコンサルティングを行っていたが、情報をやり取りするスピードと情報活用の面で、システム化が必要と感じ、ＩＴシステム開発に踏み切った。
「多くの企業で書かれている日報の目的は営業担当者の行動管理、要するに営業担当者をサボらせないためのツールです。しかし、現在は訪問軒数を増やせば売上が伸びるという単純な時代ではありません」
　従来の日報は形式的に過ぎず、生産的な行為とは言えないと指摘する。
　同社が開発した「顧客創造日報」を導入すると、営業日報、商談情報、顧客情報が社内ネットワーク上でオープンになる。
「最初に部下、上司双方向のコミュニケーションの円滑化を図ります。部下の日報がその日のうちに上司に伝わり、上司のアドバイスコメントは翌朝、部下に戻ります。これを紙の日報でやろうとすると管理職の負担は大きくなり、現実的ではありませんが、ＩＴならば可能になります」

営業日報の共有を社内の文化にする。

　次のステップは、「報告書」だった日報を「計画書」に高めること。
　営業担当者は「今日、何をしたか」を書くのではなく、「明日、何をするか」を考えて書く。それに対して上司や先輩、あるいは他部署からは、「Ａ社は過去にＢ商品を大量発注した」、「Ｃ商品の話をするなら資料Ｄをもっていけ」、「来月になれば新商品ができる」などとアドバイスが入る。
　これは計画に対してのものだから事前のアドバイスである。事前に営業担当者に知恵を投入するから営業行動が変わって、質が高まるというわけだ。商談の効果が大きくなれば、必然的に売上も増えていく。
「ある程度の情報蓄積の期間を経ると、日報は知恵の集積場所となります。優秀な営業担当者の日々の行動、過去の成功事例、失敗事例が共有できます。ＩＴの特性を活かして、取扱商品や取引先ごとに情報を整理し直すことも簡単にできます」
　オープンな顧客情報の共有化が浸透するうちに、組織全体にコラボレーション効果が現れて、やがては全営業担当者が使える営業ノウハウの手引きとなる。
　さらに、営業日報を公開することで個人の営業実績の大小やノウハウの巧拙などが知られることになるため、刺激を受け、より一層発奮する営業担当者も多いという。
「導入時には、営業担当者、管理者、経営者を集めて意識改革研修を行い、営業日報を共有し、組織の知恵を蓄積させるメリットを完璧に理解してもらいます」
　営業担当者には相手方の反応、自分の見込みといったデータも日報に書き込むよう指導し、管理者に対しては、見込みと実績とをすり合わせながら評価するようにアドバイスをする。
「ＮＩコンサルティングは単にソフト開発会社ではなく、あくまでもコンサルティング会社です。十社十色の企業風土を研究し、それぞれの企業にフィットしたコンサルティングを行います。そして、激動の時代を勝ち抜く知恵を探りながら、クライアント企業の業績アップを日々サポートしていきたいと考えています」