月次の営業会議でのKPIレビュー手順2018年9月7日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

今回は、中計策定の可視化からちょっと話題を変えて、中計や年度戦略を策定し実行した際のモニタリングの運用イメージを、営業部門の営業会議を例にとって、お話しします。

これは、年度変わりや半期の折り返しの際に、当社のクライアントからお問い合わせの多い内容です。

《営業戦略のPlan》
・経営目標達成のための新たな取組み(成長戦略)やこれまでの取り組みの組織的な改善活動(基盤戦略)を、3C-3S(顧客ニーズの選択、 自社の経営資源の集中、競合他社との差別化)で設定します。



 ➡第1のS:戦略のストーリー化
・これら戦略ストーリーを現場での業務プロセスに落とし込みKPIとKGIによる数値目標を設定します。
 ➡第2のS:スコアカードによるシクミ化
・さらに、現場での業務プロセスの状況を素早くモニタリングするためにITシステムによる仕掛けにセットします。
 ➡第3のS:ITシステム=VMS(可視化経営システム)による仕掛け化






《営業戦略のDo》
VMSによるKPIの実績入力の習慣化するまで、月次の営業会議にて以下の点について考察します。
①入力のモレ:Where/When/Whoなどシーンを特定し入力の徹底ができない要因抽出します。
②入力のヌケ:入力の設計のまずさ(目立たない/場所)、VMSの機能不足、単なる慣れの問題など阻害要因を抽出します。
③入力のダブリ:2重入力手間や非効率などの原因で入力率が低下していないかをチェックします。
④入力の徹底:運用ルール未整備、上司チェックなど牽制が効かなくなっていないかチェックします。
※スコアカードの各視点のKPIそのものを実施していない点は、《営業のCheck 》で検討します。

《営業戦略のCheck》
①スコアカードは、月末〆て翌営業日に、担当者が自分のスコアカードの振り返りを行い、スコアカードの担当コメントを入力します。
②課長は、月末〆て2営業日目に、スコアカードの担当コメントをチェックし、スコアカードの課長コメントを入力します。
③部門長は、月末〆て3営業日目に、スコアカードの担当と課長コメントをチェックし、スコアカードの部門長コメントを入力します。
④部門長は、部門全体のスコアカードに、部門長コメントを入力します。
⑤営業会議前に、担当者は課長および部門長のコメントを確認、課長は、部門長の部下および自分へのコメントを確認しておきます。

《営業戦略のAction》
①月次の営業会議は、月末〆て4営業日目までに実施します。
 ※営業会議は、状況の報告会ではなく、問題の対策決定会議とします。



②各部門長が、部門全体のスコアカードをベースに、あらかじめコメントした内容(部門長コメント)を説明し全体の質疑を行います。
 ※質疑の内容は、部門全体の部門長コメントに議事録作成者が追記します。
③各部門長または課長が、今月の良いスコアカード(Good)や改善要のスコアカード(More)を各1件程度紹介します。
④担当者は、課長、部門長からのコメントについて質疑します。
 ※質疑は、担当コメント、課長コメント、部門長コメントに、議事録作成者が追記します。
⑤営業会議での決定事項は、部門のスコアカードの決定事項に記載します。
 ※営業会議では、次のアクションを必ず決定し持ち越さないことです。
⑥決定したアクションで、スコアカードのKPIやKGIの変更がある場合は、VMSシステム管理者が速やかに変更します。
 ※変更内容は、システム管理者欄に残しておきます。



※次回は、スコアカードのKPIやKGIと実績の差についての考察手順について考えていきたいと思います。

著作紹介

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