コンタクトレスアプローチにおける面談ストーリー ②2021年1月29日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

前回は、コロナ禍での営業スタイル活動について、以下の3つのSの第1のSである戦略ストーリーについて、お話ししました。



今回は、ターゲット顧客の当社シェアUPのめに、前回設定した第1のSの戦略ストーリーを、第2のSのシクミ(業務プロセス)に落とし込む例をご紹介します。

業務プロセスを具体化するには、社内で組織的に行う業務プロセス(社内プロセス)と、その社内プロセスをターゲット顧客にリーチするための業務プロセス(顧客接点プロセス)が必要です。
戦略ストーリー実行のための業務プロセス(シクミ)=社内プロセス(A)+顧客接点プロセス(B)となります。


社内プロセス(A)を例示すると、以下の様になります。


また、顧客接点プロセス(B)を例示すると、以下の様になります。


このようにして、営業部門のターゲット顧客における顧客内シェアUPのための組織的な取り組みを再設計します。
※根底には、ターゲット顧客への面談は、コンタクトレスアプローチ(非接触面談)、すなわちWEB面談が主流となった場合は、アポなし面談やちょっと近くまで来たのでなどと言った、面談の量を重視した関係性構築から面談の質(内容)を重視した関係性構築に変化したからです。
このように市場環境の変化によって、営業パーソンの活動スタイルの変化が求められます。
貴社の営業パーソンの活動スタイルを、戦略ストーリーを前提として考えてみて下さい。

営業部長を含む全員で、戦略ストーリーを検討しました。
そして、現場を預かる営業マネジャーを中心に、検討した戦略ストーリーを、上記の様に、業務プロセスとして、社内プロセス(A)+顧客接点プロセス(B)を、10枚程度のポストイットで可視化してみてください。 市場環境の変化に、素早く組織として対応する(標準化)ための取り組みとなります。

次回は、この第2のSの仕組みを、組織として客観的にモニタリングするための指標化についてお話ししたいと思います。


著作紹介

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