こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
このコロナ禍で、既存顧客の営業スタイルが激変しました。
前々回は、既存顧客の顧客内シェアUPを営業部門戦略として、現場で非面談による営業活動の方向性を、戦略ストーリーとして設定しました。
そして前回は、この戦略ストーリーを、現場で組織的に取り組むための標準的な手順（業務プロセス）を、シクミとして表現しました。
ここまで営業戦略が具体化したならば、即→→→→現場で実行して結果を出したいところですが、、、、ちょっと待ってください。
この営業戦略を具体化した戦略ストーリーとシクミ（PLAN）を、
・現場の誰と誰が、（Who）
・どのくらいの熱量で/徹底的に、（How many）
・いつまでに/どのくらいのスピードで、(When)
取り組めばよいのか？
折角、営業戦略を具体化したのですから、これらの点も抑えておきましょう。
誰もが、サクッと理解するためには、シクミの要所々々をチェックポイントとして、数値化することをお勧めします。
基本的には、前回作成した業務プロセス（社内プロセスと顧客接点プロセス）の各手順（ポストイット1枚1枚）の１つずつに、あるべき活動指標（PI: Performance Indicator）が存在します。
たとえば、以下のようなチラシの作成手順（業務プロセス）の１つずつにもPIがあります。
PI（活動指標）は、数量化します。
PIの数値化にあたってのルールは、（指標）＋（水準）＋（単位）／（周期）・（組織）と表記することです。
（例）チラシネタ収集のPIは、チラシネタ収集回数5件／W ・人
（指標）→チラシネタ収集回数
（水準）→５ ※数値化
（単位）→回
（周期）→W（週） ※D（日）、W（週）、M（月）、Q（四半期）、H（半期）、Y（年）など
（組織）→人 ※チーム、グループ、プロジェクト、課、部、全社など
でも、各手順にPIを設けて、全てのPIをチエックすることは、現実的ではありません。
そこでお勧めするのが、手順の入り口と出口の両抑えをすることです。
要するに、以下の通り、
初めの手順をKPI（Key Performance Indicator＝活動指標）
最後の手順をKGI（Key Goal Indicator＝結果指標）として、この2点を目標値として抑えます。
※今回、初めの手順をキーとなる手順としてKPIとしたのは、ここを外して他の手順をKPIとした場合に、KPIの達成のために、KPIとなっている手順より前の手順を割愛して行う可能性があるためです。
このようなルールで、前回作成した業務プロセスを眺めてみます。
❖既存顧客の顧客内シェアUPのための社内プロセス（事前準備）
❖既存顧客の顧客内シェアUPのための顧客接点プロセス（非面談：コンタクトレスアプローチ）
❖業務プロセスごとに、最初の手順をKPI、最後の手順をKGIとします。
要するに、
社内プロセスのKPI：有益な情報のネタ収集件数 2件/W・人→社内プロセスのKGI：上司とのロープレ 2回/月・人
顧客接点プロセスのKPI：既存顧客との面談アポどり 1件/D・人→顧客接点プロセスのKGI：既存顧客からの案件化 1件/W・人のような目標値となります。
※KPIとKGIの記述ルールを厳守してくださいね。
❖今回は、営業戦略を現場で取り組むための業務プロセスとそのチェックポイントとなる目標値を設定しました。次回は、これらの目標値を営業戦略の可視化としてスコアカードにまとめてみたいと思います。
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