こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
歯科医療材料・機器商社のA社の業務改革を例に、可視化経営の具体的なステップを説明してきました。
前々回から、A社に対する当社のコンサルティングポイントを解説しています。
A社の業務改革のポイントは、以下の３つでしたね。
①成果を上げるためのマネジメントポイント（戦略）の見直し
②市場環境の変化に対応した営業活動（業務プロセス）の見直し
③効率良く成果を上げるための仕掛け（ITシステム）の見直し
そして、
①成果を上げるためのマネジメントポイント（戦略）の見直しするためには、
少なくとも、以下の５つの要件を満たしている必要があると考えています。
(1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込まれていること
(2)営業戦略の達成状態(ゴール指標）が、定量化していること
(3)現場での日々の活動（日課指標）が、定量化していること
(4) ゴール指標や日課指標と実績値との因果関係が、タイムリーに見える化していること
(5) ゴール指標や日課指標と実績値のズレに対して定期的な見直しが行われていること
前回は、
前回は、(4)まで、お話ししました。
今回は、(5) ゴール指標や日課指標と実績値のズレに対して定期的な見直しが行われていることです。
スコアカードの見直しを行うために、新たに時間を設ける必要はありません。
これまでの毎月開催していた営業会議を、結果中心の報告会から戦略のプロセス重視の対策会議へとシフトさせることです。
営業会議の前に、自身のスコアカードの評価や対策を、
「MapScorer」のスコアカードのコメント欄に記入しておきます。
スコアカードの上部の月を選択することで過去の戦略マップのゴール指標の達成状況や日課指標の実施状況、コメント欄に書いた自身の改善策と上司アドバイスなど、これまでの改善策と現在の成果を時系列に、素早く検証することができます。
SFAに日々の活動実績を入力すれば、スコアカードの日課指標の実績値として反映されるので、組織の意思決定スピードも向上します。また、画面で確認できますのでペーパーレス化にも貢献します。
A社では、これまでの会議の８割が、現状把握のための現状報告や結果報告でした。
第３のSの仕掛けとして、IT日報を導入により、現状把握のための商談履歴の確認、案件の見込みリスト（先行管理）、組織的に取り組んだ施策をスコアカードに展開してパッと見える化できるようになり、会議の時間配分にも変化が見られました。
営業会議の実に８割を費やしていた現状把握のための時間を、２割に抑えることができました。
そして、営業会議の8割時間を、スコアカードの赤色（計画値や目標値を大きく下回っているところ）の部分の改善について討議する時間に振り向けることができました。
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