こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。
歯科医療材料・機器商社のA社の業務改革を例に、可視化経営の具体的なステップを説明してきました。
前回から、A社に対する当社のコンサルティングポイントを解説しています。
A社の業務改革のポイントは、以下の３つでしたね。
①成果を上げるためのマネジメントポイント（戦略）の見直し
②市場環境の変化に対応した営業活動（業務プロセス）の見直し
③効率良く成果を上げるための仕掛け（ITシステム）の見直し
そして、
①成果を上げるためのマネジメントポイント（戦略）の見直しするためには、
少なくとも、以下の５つの要件を満たしている必要があると考えています。
(1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込まれていること
(2)営業戦略の達成状態(ゴール指標）が、定量化していること
(3)現場での日々の活動（日課指標）が、定量化していること
(4) ゴール指標や日課指標と実績値との因果関係が、タイムリーに見える化していること
(5) ゴール指標や日課指標と実績値のズレに対して定期的な見直しが行われていること
前回は、
(1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込まれていることについて説明しました。
今回は、
(2)営業戦略の達成状態(ゴール指標）が、定量化していること
(3)現場での日々の活動（日課指標）が、定量化していること
(4) ゴール指標や日課指標と実績値との因果関係が、タイムリーに見える化していることについて補足します。
まず、 (1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込むために、4つの視点で戦略マップを描き具体化しました。
営業戦略の具体化ができたら戦略マップの現場への周知徹底と実施状況の把握には、戦略マップに対応したゴール指標と日課指標の設定が、ポイントになります。ゴール指標とは、戦略マップの各視点の達成状態（結果）を測定するための指標です。また、ゴール指標をクリアするための現場での日々の活動を、日課指標（プロセス）として表（スコアカード）で見える化し、プロセス重視のマネジメント体制を構築します。
これが、
(2)営業戦略の達成状態(ゴール指標）が、定量化していること
(3)現場での日々の活動（日課指標）が、定量化していることになります。
例えば、以下のようなスコアカードにまとめるということです。
そして折角なら、(4) ゴール指標や日課指標と実績値との因果関係が、タイムリーに見える化していることです。
当社から提供するSFA（Sales Force Assistant）で、日々の商談情報を登録するだけで、ゴール指標や日課指標の実績値を容易に収集することが可能になります。SFAを活用することで、営業戦略のゴール指標と日課指標の目標値と実績値のズレをリアルタイムに把握（モニタリング）することができ、立案した営業戦略が本当に成果に結びついているかどうかを検証（チェック）するためのスピードを飛躍的に向上させることができます。
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