A社に対する当社のコンサルティングしたポイント ①2015年8月31日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

歯科医療材料・機器商社のA社の業務改革を例に、可視化経営の具体的なステップを説明してきました。
今回から数回にわたり、A社に対する当社のコンサルティングしたポイントを解説したいとおきます。

A社の業務改革のポイントは、以下の3つ。

①成果を上げるためのマネジメントポイント(戦略)の見直し

②市場環境の変化に対応した営業活動(業務プロセス)の見直し

③効率良く成果を上げるための仕掛け(ITシステム)の見直し


まず、
①成果を上げるためのマネジメントポイント(戦略)の見直しとは、
結果重視のマネジメントからプロセス重視のマネジメントへの変更が必要となります。
経営の成果の上げるための営業戦略の現場への周知徹底について、戦略を現場で着実に実行するために、活動手順を業務プロセスとして標準化する必要があります。また、標準化した業務プロセスを日々現場で実行し、その実施状況と期待すべき成果を素早く把握します。期待すべき成果に結びついていない場合は、いち早く改善策を講じるといった仕組みが、習慣化されている必要があります。

要するに、

営業戦略を実行し、もたらされる期待すべき成果である「受注や売上実績、新規口座開設数など」の結果にフォーカスしたマネジメント体制から、期待すべき成果をもたらすためのプロセスにフォーカスしたマネジメント体制へと変革する必要があります。

そのためには、

(1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込まれていること

(2)営業戦略の達成状態(ゴール指標)が、定量化していること

(3)現場での日々の活動(日課指標)が、定量化していること

(4) ゴール指標や日課指標と実績値との因果関係が、タイムリーに見える化していること

(5) ゴール指標や日課指標と実績値のズレに対して定期的な見直しが行われていること
⇒これら5つのポイントを考慮する必要があります。

(1)営業戦略が、現場にわかりやすい形に落とし込まれていること
現場にわかりやすい営業戦略とは、
戦略の方向性(What)が、一定の切り口で示されていること
その切り口の相互関係が、一目で分かるようになってこと
その戦略の方向性に対して、現場での具体的な活動(How)に、落とし込まれていることが、必要となります。

これは、営業戦略の方向性を示す切り口を、「財務の視点」、「顧客の視点」、「業務プロセスの視点」、「人材と変革の視点」の4つの視点で具体化します。 また、これら4つの視点の相互関係を矢線で結ぶことで、とかく定性的で掛け声的な表現になりがちな戦略を、わかりやすい図(戦略マップ)にして表現します。

さらに、この戦略マップを、現場での具体的な活動に落とし込むために、4つの視点それぞれにゴール指標と日課指標を設定します。