営業戦略を具体化しよう~営業の業務プロセスの視点の作成ポイント~2013年08月21日

こんにちは、可視化経営エバンジェリストの本道です。

営業の戦略立案をスパッと作成するための手順を、連載でご紹介しています。
この内容は、『可視化経営入門研修』の内容の抜粋です。



今回は、人材と変革の視点の課題の洗い出しを考えます。

業務プロセスの視点で検討した理想的な業務フローに対して、現在ボトルネックとなっている主行動や補助行動、あるいはボトルネックになると想定される主行動や補助行動を洗い出します。
工程が、a)ヌケ・モレ、b)ダブリ、c)徹底度・達成度、d)スピードなどの観点で不具合が発生している主行動や補助行動のポストイットの右上に『×』をつけます。



ボトルネックとなっている主行動や補助行動を改善するために必要なスキルを検討します。
a) どんなスキルやノウハウがあれば対処できるか?
b) どんな設備・装備やあれば対処できるか?
c) どんな環境があれば対応できるか?
d)その他に、どんな条件が不足しているか?
※以下の『スキル表』を作成しておきましたので、ぜひ参考にしてください。



その中で重要度と緊急度の高い要件を選択し、『』をつけます。
この選択した要件が、人材と変革の視点の課題となります。
『スコアカード』の人材と変革の視点の課題として、転記します。


さあ、これで、戦略マップが完成しました。

戦略マップは、勝利の方程式の何を(What)の部分を表わしたものです。
そして、このWhatを具体的にどのように(How)進めるのかを、表わしたものが、スコアカードとなります。
戦略の具体化=何を(What)×どのように(How)で表すことができます。