こんにちは、可視化経営エバンジェリストの本道です。
今回から営業の戦略立案をスパッと作成するための手順をご紹介して行こうと思います。
この内容は、『可視化経営入門研修』で私が実施している内容の抜粋となります。
興味があれば、ぜひご参加ください。
今期の営業部門の戦略について考えてみます。
最初に、営業としてのターゲットを明確にすることから始めたいと思います。
①誰に（ターゲットとなる市場や顧客）
②何を（どんな製品やサービス）
③どのようにして提供するのか（（具体的な手段、流通チャネルやパートナーとなる協力者など）を定義します。
以下のような図にすると分かりやすいと思います。
この３つの定義をしっかりしておきましょう。
この３つの軸で、複数のチェックが入るのであれば、そのチェックの数だけ、戦略を検討する必要があります。
この定義が、できたら・・・
次に、このターゲット顧客のニーズの洗い出しを以下のフォーマットのシートに洗い出します。
このシートは、一人でも戦略が検討できるように、一人カードBS用のフォーマットとして、作成しました。
顧客ニーズの抽出手順は、
①黄色のポストイット（ヨコ7.5cm×タテ2.5cm）１枚に１個ずつ、顧客ニーズをできるだけ多く洗い出します。
洗い出しは、「○○○してほしい。」という顧客主語で書き出してみましょう。
②黄色のポストイットは、『顧客ニーズ共有シート』に、貼り付けて置きます。
※カードBS法のポイントは、質より量です。
個人ワークで制限時間は、15分です。
最低20枚の顧客ニーズの洗い出しを目標に抽出してみましょう。
ここで顧客ニーズが、うまく抽出できなかったあなた、日ごろあまり顧客ニーズを意識していないということになりますよ。
もし、思うように顧客ニーズが、洗い出せないのであれば、上司や同僚に、この顧客ニーズ共有シートを見せて、カードを追加してもらいましょう。
まず戦略策定は、自社の立場を忘れて、顧客の立場でニーズを洗い出すところから始めるのが、ポイントとなります。