コンタクトレスアプローチにおける面談ストーリー(その4) 2021年3月31日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

このコロナ禍で、顧客への営業アプローチのスタイルが激変しました。
このシリーズでは、既存顧客の顧客内シェアUPをテーマ(営業戦略)として、営業現場で非面談による営業活動の手順を、前回は業務プロセスに落とし込みました。

これが、前回の既存顧客のシェアUPのための業務プロセスです。
業務プロセス=①社内プロセス+②顧客接点プロセスです。

① 既存顧客の顧客内シェアUPのための社内プロセス(事前準備)



※可視化経営では、業務プロセスのチェックポイントの目標値を数量化するんでしたよね。
社内プロセスは、
KPI:有益な情報のネタ収集件数 2件/W・人
KGI:上司とのロープレ 2回/月・人と設定しました。

② 既存顧客の顧客内シェアUPのための顧客接点プロセス(非面談:コンタクトレスアプローチ)



※顧客接点プロセスも社内プロセスと同じように、チェックポイントの目標値を数量化します。
顧客接点プロセスは、
KPI:既存顧客との面談アポどり 1件/D・人
KGI:既存顧客からの案件化 1件/W・人とします。

❖今回は、この営業戦略をスコアカードにまとめてみたいと思います。
もう、ここまでくれば簡単です。自動化してください。

手順
1) スコアカードを用意します
2) スコアカードのタイトルを記入します
3) 財務の視点の課題を記入します
4) 財務の視点のKGIを記入します
5) 個客接点プロセスの視点の課題、KGI、KPIを転機します
6) 社内プロセスの視点の課題、KGI、KPIを転機します
7) ここまでくればOK
※あとは、人材と変革の視点ですね
これは、ちょっと説明が必要なので、次回じっくりお話しします。



おさらいです。
既存顧客のシェアUPというテーマについて、営業部門の戦略を、スコアカードに展開しました。
まずは、営業戦略の具体化には、以下の3点セット必須です。
(1) スコアカード
(2) スコアカード内訳となる顧客接点プロセス検討シート
(3) スコアカード内訳となる社内プロセス検討シート




著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

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