中計策定のための成長戦略のアイデア出し 32019年6月28日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

前回は、成長戦略としてのアイデア(ビジネステーマ)を洗い出についてお話ししました。今回は、基盤戦略における顧客セグメントの考え方とその具体的な現場の活動について考えてみたいと思います。

基盤戦略は、下図の通り
(誰に)既存顧客や既存市場×(何を)既存製品や既存サービスを提供する領域での戦略を指します。それ以外の領域は、成長戦略としましたね。




要するに基盤戦略は、既存顧客にもっと既存の自社製品や自社の取り扱い製品をもっと当社から購入して頂こうというものです。いわゆる顧客深耕戦略(自社製品の顧客内シェアUP)・市場浸透戦略(自社製品の市場師エアUP)です。

既存顧客への定期的な訪問は、どの顧客も一律ではなく、一定期間の取引額や取引頻度などで顧客ランクを付けて、営業担当の顧客への訪問頻度を設定しています。

既存顧客を、ターゲット顧客の発注ポテンシャル(Potential)とターゲット顧客の当社シェア(Share)の2軸(顧客PS管理)です。





このセグメントについての考察は、当社の定期機関紙 NI LINK2019年Summer号にて、ご確認ください。

お問い合わせフォームに『NI LINK2019年Summer号希望』と記入して下さい。

・ 基盤戦略として顧客内シェアUPを目指すのは、発注ポテンシャルが大きく、
  当社としてシェアが取れてない②拡大客となります。
・ ②拡大客には、競合他社からの積極的なリプレイスを仕掛けるため、当社の強み商材提案による
  フック活動(案件創出)の標準化を行う必要があります。
・ ①重要客には、競合他社への離反防止のため、当社との関係維持を目的とした有益な情報提供活動の
  標準化を行う必要があります。
・ 活動の優先順位は、②拡大客>①重要客>③維持客>④見極め客となります。
・ 営業活動は、《案件創出フェーズ》と案件化後の《案件対応フェーズ》に分けて標準化する。
・ 各フェーズには、顧客接点の視点と組織内の視点での業務プロセス(理想的な活動手順:シクミ)を
  設けて組織的に、取り決めた業務プロセスを実施します。
・ 業務プロセスの現場での取り組み状況をモニタリングするための目標指標として、
  各プロセスにKPI(日課指標)とKGI(結果指標)を設定します。
・ 結果指標の最終的な視点は、財務の視点として設定します。




基盤戦略の顧客セブメント(既存顧客の更なる細分化:①~④)において、②拡大客と①重要客への取り組みの戦略的なストーリーを可視化マ;ツプにまとめるとこのようになります。
ここまで、ストーリーが出来たらあとは、現場での業務プロセスへの展開です。次回は、既存顧客新婚戦略の案件創出フェーズ~案件対応フェーズの各プロセスを具体的に提示しながらイメージをつかんでいただこうと思います。


著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

    可視化経営

  • 可視化経営を実践するためには、経営理念、事業ドメイン、ビジョン構築、戦略の導出とその具体化、評価のためのIT活用など幅広いテーマの取り組み …

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