スコアカード事例2020年2月28日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

この時期になると、営業部門の来期戦略についてのご相談が多くなります。
そこで、今回は、営業部門の新規顧客開拓にシーンを絞って、スコアカード事例をご紹介したいと思います。

1)営業戦略は、以下の①誰に、②何を、③どのようにしての3つのセグメントのどのポジションでの組織的な取り組みかを明確にしてからスタートすることでしたね。



→今回は、①新規顧客に、②既存製品・既存サービスを、③直販するシーンでの検討をします。
2)新規顧客のニーズを想定
いきなり、新規顧客ならどこでもターゲット顧客という話にはなりません。
また、こちらが一方的にお付き合いしたいという自己都合だけでもいけません。
まず、ターゲット顧客のニーズを想定します
→この想定は、当社の既存顧客の類似顧客のニーズを参考にします。

3)当社の強み(競合他社との差別化ポイント)の抽出
当社が訴求できる魅力(セールスポイント)を洗い出します。

4)2)で想定したターゲット顧客のニーズと3)で抽出した当社の魅力が、マッチングするようにします。
→競合他社の帳合い先を、当社が割り込んで行くには、当社に魅力がなければなりません。
そして、その魅力は、もちろんターゲット顧客が求めているもの(ニーズ)でなければなりません。
新規開拓したい顧客は、どの会社から見ても魅力的です。上手くいけば、大きな取引が見込めるといった単純な理由で、ターゲット顧客を決めると、労多くて実りなしであることは、容易に想像できますよね。
ですから、自社の強みが、通用するのか?
どの競合がメインで入り込んでいて、その競合の弱点を当社の強みで補完できるかを、事前に想定しておく必要があります。

5)新規ターゲット顧客へのプロセスの見直し
上記3)から5)の組織的な取り組みを、業務プロセスとして標準化します。
業務プロセスは、社内プロセスと顧客接点プロセスに分解することができます。
社内プロセスとは、文字通り社内で行うプロセス。そして、顧客接点プロセスも同様に、ターゲット顧客とのやり取り=社内プロセスとなります。



3)~5)は、3C-3S(以下図)として、これまでにも何度か説明してきましたね。



自社の経営資源集中は、以下の営業活動のバリューチェーンにおいて、Ⅰ.案件創出フェーズとなります。


著作紹介

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