コンタクトレスアプローチにおける面談ストーリー2020年10月30日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

前々回のブログで、コロナ禍での営業の面談方法が、コンタクトレスアプローチへとドラスチックに変化したことをお伝えしました。これまでの様に、狙ったお客様先に足しげく通うことから全てが始まる。とにかく、訪問頻度(量)を上げること、それ自体がお客様との信頼関係構築のこととした、足で稼ぐ営業スタイルが、コロナ禍で完全に崩壊しました。

そもそも、ご機嫌伺いだけのこちら都合の表敬訪問、お客様からの無理難題の対応、過剰な接待や値引要求など、営業マンとしてお客様に提供する価値が、このようなものであれば、コロナ禍であろうと無かろうと、営業マンとして通用しなくなるのは、時間の問題でした。

それが、コロナ禍で、より鮮明になりました。

ちょっと近くまで来たので、どうしているかと、お顔を拝見したくて、なんて、足しげく訪問していたあなた。フットワークの良さがウリのこれまでの営業スタイルを、抜本的に見直さなければならなくなりました。

コロナ禍で、お客様に用事も無いのに訪問できない、しないのが常識となりました。
こちらが、どうしても面談したいお客様には、それなりに用事が必要ということです。
①こちらから面談するためには、お客様の求める(であろう)提供価値が必須。
※お客様の求める提供価値とは、お客様にとっての潜在ニーズ
※顕在ニーズは、お客様は、しかるべき先に既に連絡してしまっているからアウトです
②しかし、お客様の潜在ニーズは多様化し、お客様ごとに違っている。
※多様化したニーズを、ある程度絞り込むことはできそう
※逆に、自社が絞り込んだ潜在ニーズを、価値として提供できそうな先に訪問するように割り切ることです。
③潜在ニーズは、お客様が気づいてない(あるいは、一旦諦めたニーズ)から、提供した際のお客様の反応は総じて鈍いものです。
※しかし、潜在ニーズが、顕在化した時に立ち会うことができたときに、提供した情報が、価値となります。
④営業マンが、担当するお客様の潜在ニーズを想定することは可能(なはず)です。
⑤営業マンが、担当するお客様ごとに潜在ニーズを満足させる資料を作成することは、至って非効率です。

❖営業部門のこれら一連の取り組みを、組織的に対応する業務プロセスを設計する必要があります。
※これを、戦略ストーリーとして文書化すると、以下の通りになります。

❖第1のS:戦略ストーリー
《これからの営業活動スタイルの方向性》
ターゲット顧客での当社シェアUPのために、当社が●●●に関してどこよりも強い(c)ことを、もっともっと認知してもらう活動を行う。
ターゲット顧客が本来求めるであろう(a)I●●●に関する有益な情報(潜在ニーズ)を、定期的(b)に提供す続ける組織的な業務プロセスが必要となる。
有益な情報とは、
ターゲット顧客の①レベルに則した内容の情報(潜在ニーズを満たす情報)を、②タイムリーに、③継続して提供することと定義すること。



《期待・成果》
“これら情報を、当社が組織的に提供することで、当社が●●●に関するノウハウを、どこよりも一番持っている“
➡すなわち、ターゲット顧客に、I●●●に関して頼りになる存在であることを、認知(刷り込み)させることで、●●●に関する各種相談や引合の初動段階で、まず当社に相談という構図を作り上げる。



❖営業部門における組織的取り組み(営業戦略)を、生産性良く実行する必要があります。
・営業部門として市場環境の変化に対応した組織的な取り組みの検討
⇒第1のS:営業部門としての戦略ストーリー(Strategic Storyの見える化)の策定
・戦略ストーリーを現場で徹底するための具体的な業務手順の標準化
⇒第2のS:シクミ(Standard Processの見える化)の作成
・標準化した業務手順を効率良く行うためのIT活用
⇒第3のS:仕掛け(IT System活用による業務改善)の必要要件の提示
                       ➡この順序で取り組む必要があります。

今回は、第1のS:戦略ストーリーを説明しました。
次回は、第2にS:シクミとして、業務プロセスを例示して行きたいと思います。


著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

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