今だからこそ営業戦略の再考を‼2021年8月31日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

最近は、「外部環境変化による営業戦略の見直し」について、クライアントからのご相談が増えています。長引くコロナ禍による市場環境の変化に、顧客との接点の最前線に立つ営業パーソンのスタイルそのものを変えざるを得なくなっています。

そこで、これまでの営業戦略を、外部環境変化に対応させる(営業戦略の見直し)手順について、ご紹介したいと思います。

《営業戦略見直し手順》
① これまでの営業戦略の具体的な取り組みを、ポストイット1枚に1個として書き出します。
② 書き出したポストイットを、財務の視点、顧客接点の視点、業務プロセスの視点、
 人材と変革の視点の4つに分類します。
 ※人材と変革の視点には、人材育成(スキルアップ)、マインド醸成(モチベーションアップ)
  企業風土変革、IT投資、ルール・制度の創設・見直しなどが含まれます。
③ 顧客接点の視点の各ポストイット➡業務プロセスの視点のポストイット➡
 人材と変革の視点のポストイットの連鎖を実線でつなぎます。



この時点で、これまでの営業戦略としての完成度をチエックしてください。
※理にかなった営業戦略とは、少なくとも4つの視点が、タテの因果関係として連鎖しています。



④ 顧客接点の視点のポストイットの内容が、今回のコロナ禍のような外部環境の変化によって
 見直す必要あるかどうかをチエックします。
 ※見直すとは、ポストイットの内容が、残留・修正・削除・追加の仕訳をすることです。
⑤ 当然、顧客接点の視点のポストイットの見直しは、業務プロセスの視点のポストイットの
 見直し➡人材と変革の視点の見直しへと連鎖します。
⑥ 顧客接点の視点で見直しの無いポストイット(残留)も、業務プロセスの視点の見直しの
 必要な場合があります。顧客接点の視点の「セミナーによる有益な情報提供」が、
 リアルセミナーからWebセミナーへと。「面談による有益な情報提供」が、直接面談から
 Zoom面談へと。営業スタイルの変化は、業務プロセスの再設計を余儀なくされます。

このように、外部環境の変化は、まず営業戦略の顧客接点の視点の見直し(再考)を迫られます。しかし、営業戦略を見直しするための抑えどころ(ポイント)が、変わるわけではありません。営業戦略の仮説-実施-検証サイクルを、可視化経営のフレームワークで高速回転させているのであれば、その延長線上にありますので何ら問題ありません。



変化の激しいときにこそ、営業戦略を仮説として、高速回転する可視化経営は、有効となります。


著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

    可視化経営

  • 可視化経営を実践するためには、経営理念、事業ドメイン、ビジョン構築、戦略の導出とその具体化、評価のためのIT活用など幅広いテーマの取り組み …

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